一、為什么我們做不好私域

1. 過往經(jīng)驗(yàn)限制

當(dāng)一家公司處于成長(zhǎng)階段且依賴投放實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)時(shí)，通常會(huì)采用漏斗思維來分析私域運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)情況。這種思維模式可以清晰地理解各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況。然而，如果運(yùn)營(yíng)人員僅僅使用這種思維模式來運(yùn)營(yíng)私域，就可能過于注重轉(zhuǎn)化率，而忽略了用戶的個(gè)性化需求。最終，私域運(yùn)營(yíng)可能僅僅變成了發(fā)廣告的渠道。

2. 有策略但難以落地

盡管用戶分層一直備受關(guān)注，并有很多公司已經(jīng)將私域和CRM系統(tǒng)整合，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，由于KPI和人力等各種問題，策略執(zhí)行存在困難。常見問題之一是，明知應(yīng)該采取某種方式以實(shí)現(xiàn)更好的效果，但為達(dá)到預(yù)設(shè)的KPI目標(biāo)，只能選擇其他方案。

3. 不復(fù)盤不思考

優(yōu)化后的內(nèi)容：這種情況仍然讓人感到擔(dān)憂。例如，當(dāng)你完成一個(gè)活動(dòng)后，數(shù)據(jù)效果出奇地好，別人詢問原因時(shí)，你回答說這只是巧合。如果你其實(shí)不想透露真實(shí)原因，那還好，但最令人擔(dān)心的是你可能真的認(rèn)為這只是巧合。一件事情帶來的效果究竟好壞一定有原因存在。如果運(yùn)營(yíng)人員不進(jìn)行分析，實(shí)際上就像是低著頭走路，隨著時(shí)間的推移，你對(duì)于運(yùn)營(yíng)結(jié)果的掌控力將越來越弱。

二、為什么做私域？

1. 流量成本不斷上漲

由于流量成本的增加，我們需要尋找更有效的方式來滿足業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求。因此，我們應(yīng)該更加重視私域運(yùn)營(yíng)，注重復(fù)購、裂變和拉新等策略，以形成用戶閉環(huán)。

2. 提高用戶價(jià)值

為了控制營(yíng)銷成本，我們可以將成本分?jǐn)偨o用戶。然而，成本控制很難實(shí)現(xiàn)，因此更好的方式是通過高成本獲得的用戶產(chǎn)生更大的價(jià)值回報(bào)。例如，通過促進(jìn)復(fù)購、加購、裂變等行為來提高用戶價(jià)值。

3. 轉(zhuǎn)化用戶關(guān)系

私域運(yùn)營(yíng)是品牌與用戶關(guān)系轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)。通過私域運(yùn)營(yíng)，用戶可以更深入地了解品牌，進(jìn)而讓品牌形象更加立體化。例如，我們可以借助視頻號(hào)直播等方式，讓用戶能夠直接與店員進(jìn)行互動(dòng)，并觀看咖啡制作的全部過程，從而增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的印象。

三、私域引流拆解

廣告流量：通過在電商搜索引擎、信息流、網(wǎng)站等渠道投放廣告，吸引用戶訪問我們的網(wǎng)站、社群、APP等，并通過電銷或線銷方式將其轉(zhuǎn)化為客戶。

內(nèi)容流量：通過在媒體平臺(tái)發(fā)布文章、視頻等內(nèi)容，吸引用戶前往我們的私域，對(duì)于有明確需求的用戶可通過電銷或線銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而對(duì)于意向不強(qiáng)的用戶則可以先留在私域內(nèi)發(fā)展。

除了上述流量來源外，我們還有社區(qū)流量、線下流量、口碑裂變、渠道合作等其他流量來源。

四、用戶分層有幾種策略？

用戶分層實(shí)際上是分類運(yùn)營(yíng)的一種形式，通過將相似的用戶聚集在一起。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，我們需要給用戶打上標(biāo)簽。我們的CRM系統(tǒng)可以記錄和標(biāo)記不同用戶的購買情況，以便有針對(duì)性地推送促銷方案。然而，這種模式存在一個(gè)問題，即制定策略相對(duì)容易，但落地執(zhí)行卻較為困難。

另一種策略是根據(jù)用戶的強(qiáng)弱關(guān)系進(jìn)行分層。對(duì)于意向較高、關(guān)系較強(qiáng)的用戶，我們可以引導(dǎo)他們加入社群并進(jìn)行維護(hù)；而對(duì)于關(guān)系較弱的用戶，則可以在公眾號(hào)或自媒體平臺(tái)上進(jìn)行維護(hù)。然而，無論是哪種方式，頻繁地推送促銷信息都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果這樣的行為發(fā)生在公眾號(hào)上，尚可原諒；但若出現(xiàn)在個(gè)人微信號(hào)上，很容易導(dǎo)致用戶拉黑或刪除。因此，我們的銷售話術(shù)只對(duì)有需求的人有效，對(duì)其他人則可能會(huì)被視為打擾。

五、用戶是不是越活躍越好

實(shí)際上，我們的私域運(yùn)營(yíng)最終目的是為了增加營(yíng)收。然而，如果用戶的活躍度本身不能帶來營(yíng)收效果，那么過多投入精力就會(huì)浪費(fèi)資源。我們通常會(huì)遇到許多沉默用戶，但是我們的運(yùn)營(yíng)伙伴不需要過于擔(dān)心。過去的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，很多沉默的用戶在有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)找到我們。因此，我們需要不斷輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，并在用戶面前持續(xù)曝光，使用戶對(duì)我們留下深刻且具體的印象。當(dāng)用戶出現(xiàn)強(qiáng)烈需求時(shí)，他們自然會(huì)選擇聯(lián)系我們。這種方法可以被稱為埋下一條隱線，建立了與用戶的無形聯(lián)系。

六、對(duì)于沉淀到私域的用戶怎么運(yùn)營(yíng)？

1. 滿足用戶需求的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

為了吸引用戶并長(zhǎng)期保持關(guān)注，我們需要提供有價(jià)值的內(nèi)容。通過與用戶互動(dòng)并輸出高質(zhì)量?jī)?nèi)容，可以滿足用戶需求，并使他們?cè)敢忾L(zhǎng)期關(guān)注。

2. 設(shè)計(jì)有趣的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

單一的內(nèi)容可能會(huì)導(dǎo)致用戶審美疲勞，因此我們需要策劃一些有趣的活動(dòng)。這些活動(dòng)不僅能夠帶來復(fù)購和裂變效應(yīng)，還能夠持續(xù)激發(fā)用戶的興趣。

3. 統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)

通過關(guān)注參與率和轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，我們能夠了解用戶的需求和興趣。通過對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化統(tǒng)計(jì)分析，我們可以制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案和促銷活動(dòng)，以滿足不同用戶的需求。

七、影響私域搭建的因素？

1. 購買頻率

用戶可以選擇購買頻率，包括每天購買、每周一次購買或一年購買一次。

2. 成交周期

根據(jù)產(chǎn)品類型的不同，成交周期會(huì)有所區(qū)別。例如，購買服裝的成交周期相對(duì)較短，而購買大型設(shè)備的成交周期通常較長(zhǎng)。

3. 客單價(jià)

根據(jù)用戶成交時(shí)的價(jià)格，我們將其進(jìn)行組合，以涵蓋市面上各種產(chǎn)品類型：

組合1：高客單價(jià)、長(zhǎng)成交周期、低購買頻率（例如購車、購房、婚禮）

組合2：高客單價(jià)、短成交周期、低購買頻率（例如法律服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、奢侈品）

組合3：高客單價(jià)、長(zhǎng)成交周期、高購買頻率（例如護(hù)膚品、保健品、健身）

組合4：中客單價(jià)、短成交周期、低購買頻率（例如旅游、租房、搬家）

組合5：中客單價(jià)、長(zhǎng)成交周期、低購買頻率（例如教育培訓(xùn)、醫(yī)學(xué)美容）

組合6：低客單價(jià)、短成交周期、高購買頻率（例如咖啡、日用品、餐飲）

八、 單價(jià)長(zhǎng)周期低頻的產(chǎn)品如何做私域？

通常tob項(xiàng)目屬于高價(jià)格產(chǎn)品，用戶在購買時(shí)考慮的因素較多，成交周期較長(zhǎng)。同時(shí)，對(duì)于這類產(chǎn)品而言，口碑傳播和轉(zhuǎn)介紹對(duì)于吸引客戶具有重要作用。由于首次下單到復(fù)購之間的周期較長(zhǎng)，用戶一般會(huì)養(yǎng)成使用習(xí)慣。因此，一個(gè)操作簡(jiǎn)便、用戶參與流程少、數(shù)據(jù)反饋精準(zhǔn)的裂變工具，能夠提高復(fù)購率。

針對(duì)這類產(chǎn)品的私域運(yùn)營(yíng)，最核心的是突出產(chǎn)品價(jià)值并提供高質(zhì)量的服務(wù)。具體操作如下：

1. 產(chǎn)品更新與功能完善：持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品功能，確保產(chǎn)品處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

2. 完善用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)：不斷優(yōu)化使用過程中的問題，提高用戶的滿意度和便利性。

3. 宣傳合作信息，增加品牌背書：積極宣傳與其他高知名度品牌的合作關(guān)系，以提升品牌聲譽(yù)和信賴度。

4. 品牌營(yíng)銷：參與行業(yè)論壇，與關(guān)鍵 opinion leader（KOL）或大V合作，增加產(chǎn)品的曝光度和影響力。

在提供高質(zhì)量服務(wù)方面，建議以下措施：

1. 及時(shí)回復(fù)客戶問題：確保對(duì)客戶問題的快速、準(zhǔn)確回復(fù)，以提高客戶滿意度。

2. 提供行業(yè)玩法和咨詢：向用戶提供行業(yè)內(nèi)最新發(fā)展、技巧和建議，使用戶能夠更好地使用產(chǎn)品。

3. 用戶維系：與用戶保持密切聯(lián)系，通過定期更新、優(yōu)惠活動(dòng)等方式提醒用戶，并關(guān)注用戶反饋，及時(shí)解決問題。

九、低客單價(jià)、高頻率、短周期產(chǎn)品如何做私域？

這類產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：替代品眾多、普適性強(qiáng)、用戶缺乏忠誠度。因此，長(zhǎng)時(shí)間沒有曝光市場(chǎng)就容易被其他品牌取代。為此，尋找高曝光渠道成為這類產(chǎn)品的首要任務(wù)。最簡(jiǎn)單直接的方式是投放廣告，利用信息流、直播和KOL等短平快的渠道，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的用戶決策周期較短，只要有需求就可以下單。

由于用戶粘性較低，沒有必要開發(fā)APP這種需要重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的留存平臺(tái)。只需將用戶留存到社群和公眾號(hào)即可?？紤]到這類用戶對(duì)價(jià)格敏感，應(yīng)在運(yùn)營(yíng)層面積極進(jìn)行促銷、優(yōu)惠和聯(lián)名活動(dòng)。在數(shù)據(jù)分析上，更應(yīng)關(guān)注活動(dòng)參與率、復(fù)購率和產(chǎn)品受歡迎度等指標(biāo)。

十、中客單價(jià)、低頻、短周期產(chǎn)品怎么做私域？

這類產(chǎn)品的價(jià)格一般在1000~10000之間，用戶需求明確，但不經(jīng)常使用，例如搬家行業(yè)。以我個(gè)人為例，作為北漂一族，我通常一年搬家一次。對(duì)于搬家公司的APP或小程序，我基本上只會(huì)在搬家前才會(huì)下載或打開，平時(shí)幾乎不會(huì)使用。對(duì)于這種產(chǎn)品，更重要的是吸引新用戶，可以通過優(yōu)惠券與其他行業(yè)進(jìn)行合作，投放搜索廣告等方式進(jìn)行拉新。對(duì)于已經(jīng)成為私域用戶的用戶，則可根據(jù)絕大多數(shù)用戶的使用習(xí)慣定期發(fā)送消息推送。

以搬家APP為例，假設(shè)A用戶在去年8月份使用過一次，我們完全可以在今年7月份通過短信方式來激活用戶。那么有沒有辦法來提升用戶的活躍度呢？我認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹可能會(huì)起到一定的效果，可以組織合伙人計(jì)劃，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)并完成下單，合伙人能夠獲得相應(yīng)的分傭。

十一、中客單價(jià)、低頻、長(zhǎng)周期產(chǎn)品怎么做私域？

教育行業(yè)是典型的中客單價(jià)、低頻、長(zhǎng)周期的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品對(duì)用戶的影響通常是長(zhǎng)期的，甚至可能會(huì)帶來終身的影響。因此，在做出決策之前，用戶往往會(huì)體驗(yàn)2-3家產(chǎn)品，并比較各種參數(shù)，如價(jià)格、師資、一本率、教學(xué)風(fēng)格以及孩子的接受程度等。許多用戶會(huì)進(jìn)行反復(fù)比較。

對(duì)于這種產(chǎn)品來說，口碑非常重要。我認(rèn)為解決信任問題是這類產(chǎn)品的核心。每位一線運(yùn)營(yíng)人員都代表著公司本身，特別是在私域中，他們需要給用戶足夠的信心，讓用戶相信自己的選擇、品牌以及老師。因此，私域運(yùn)營(yíng)人員需要注意塑造自己的形象，同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品及其背后的原理有足夠的了解。

舉個(gè)例子，以前我們的許多老師擅長(zhǎng)銷售，這是因?yàn)樗麄兙邆涑錾臉I(yè)務(wù)水平，能夠迅速贏得用戶的信任。這樣，最終用戶付費(fèi)下單就順理成章了。

十二、高客單價(jià)，短周期，低頻的產(chǎn)品怎么做私域？

與“中客單價(jià)、低頻、短周期產(chǎn)品”相比，這類產(chǎn)品的用戶都存在強(qiáng)烈的需求，因此，運(yùn)營(yíng)方可以更加側(cè)重于獲客。除了使用搜索類廣告外，還可以采取其他運(yùn)營(yíng)策略。例如，律師可以通過講解案例，奢侈品品牌可以傳達(dá)文化、鑒定和性能，汽車銷售人員可以強(qiáng)調(diào)品牌和性能等方面。這些策略都是通過內(nèi)容策略來吸引粉絲并促使其購買。然而，需要注意的是，盡管有大量粉絲，但其中只有10%的用戶最終能夠進(jìn)入私域并完成交易。

十三、高客單價(jià)、高頻、長(zhǎng)周期的產(chǎn)品如何做私域?

護(hù)膚品是一個(gè)典型的消耗品，購買頻率很高。同時(shí)，護(hù)膚品的效果需要長(zhǎng)期堅(jiān)持使用才能顯現(xiàn)，因此它也是一個(gè)長(zhǎng)周期產(chǎn)品。對(duì)于這類產(chǎn)品而言，持續(xù)使用非常重要。在私域運(yùn)營(yíng)過程中，我們需要不斷幫助用戶鞏固他們持續(xù)使用的決心。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以在群里分享產(chǎn)品的使用技巧和效果對(duì)比等內(nèi)容，讓用戶參與討論。

例如，在群里我們可以與用戶分享如何正確地使用護(hù)膚品，如何根據(jù)不同肌膚類型選擇適合的產(chǎn)品，以及如何充分發(fā)揮產(chǎn)品的效果。此外，我們還可以與用戶分享產(chǎn)品的實(shí)際效果對(duì)比，讓他們更好地了解產(chǎn)品的功效和價(jià)值。通過這種方式，我們可以引導(dǎo)用戶積極參與討論，并增加他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感和信心。同時(shí)，這也可以幫助用戶建立起堅(jiān)持使用護(hù)膚品的意識(shí)和習(xí)慣。

總之，針對(duì)消耗品類產(chǎn)品，特別是護(hù)膚品這類長(zhǎng)周期產(chǎn)品，在私域運(yùn)營(yíng)中，持續(xù)幫助用戶鞏固堅(jiān)持使用的決心非常關(guān)鍵。通過與用戶分享產(chǎn)品的使用技巧、效果對(duì)比等內(nèi)容，可以增強(qiáng)用戶的參與感和認(rèn)同感，進(jìn)而促使他們堅(jiān)持使用護(hù)膚品。

十四、用戶需求如何挖掘？

用戶需求可以拆分為以下四點(diǎn)：

1. 用戶的興趣：了解用戶對(duì)什么感興趣的內(nèi)容或領(lǐng)域，可以幫助確定提供何種產(chǎn)品或服務(wù)。

2. 用戶關(guān)注的問題：了解用戶關(guān)心的問題或關(guān)注點(diǎn)，可以幫助提供解決方案，并確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足用戶需求。

3. 用戶的擔(dān)憂：了解用戶可能存在的擔(dān)憂或疑慮，例如產(chǎn)品的可靠性、成功案例或經(jīng)驗(yàn)等，以便提供相應(yīng)的信息或證明來減輕用戶的疑慮。

4. 用戶的痛點(diǎn)：了解用戶在某個(gè)特定領(lǐng)域或情境中遇到的困難或問題，以便提供相應(yīng)的解決方案或服務(wù)，從而解決用戶的痛點(diǎn)。

為了挖掘用戶需求，可以采用以下幾種方式：

1. 關(guān)鍵詞研究：使用像5118、站長(zhǎng)工具等工具進(jìn)行關(guān)鍵詞研究，以了解用戶的搜索興趣、關(guān)注點(diǎn)和疑慮等，從中獲取直接的用戶需求信息。

2. 社區(qū)和社群互動(dòng)：積極參與用戶所在的社區(qū)和社群，與用戶直接互動(dòng)交流，傾聽他們的聲音和需求，從中獲取深入了解用戶需求的信息。

3. 用戶調(diào)研和反饋：通過問卷調(diào)查、用戶訪談或意見反饋等方式主動(dòng)收集用戶的意見和反饋，直接了解他們的需求和問題。

4. 數(shù)據(jù)分析：通過對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)、網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析，可以了解用戶的興趣、關(guān)注點(diǎn)以及在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中的痛點(diǎn)和需求。

十五、如何做引流抓手

為了引流，我們可以利用資料、視頻、課程或者低價(jià)商品作為抓手。但是，這些抓手必須能夠解決用戶最痛苦的問題。要特別聚焦這一點(diǎn)，因?yàn)樗阉饕鎺淼挠脩敉ǔ６际蔷哂袉栴}的。只要他們能夠完成內(nèi)容的閱讀，我們就可以基本上確定他們是高質(zhì)量的用戶。因此，如果我們將最終的解決方案作為鉤子，相信絕大多數(shù)用戶會(huì)按照我們的步驟來領(lǐng)取。

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