一、什么是私域流量
私域流量是企業(yè)可以自由、反復(fù)低成本觸達(dá)的流量（用戶），就像在自己家的池塘養(yǎng)魚一樣，隨時(shí)都可以去釣，而且每次無需支付費(fèi)用。
我曾接觸過不同行業(yè)的企業(yè)，包括零售、在線教育、家具和金融等，并拆解了上百家企業(yè)的私域玩法。通過總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)私域流量實(shí)際上解決了企業(yè)的三大問題：
1. 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)流量自運(yùn)轉(zhuǎn)問題
2. 提高企業(yè)客戶成交效率
3. 促進(jìn)企業(yè)老客戶的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹
接下來，我將通過三個(gè)案例拆解，更清晰地說明私域流量如何幫助企業(yè)解決這三大問題。
二、私域流量如何在企業(yè)解決問題
第一種：私域流量幫助零售行業(yè)解決了流量自運(yùn)營問題
適合產(chǎn)品的類型：適合價(jià)格低、決策成本低、復(fù)購頻次高的產(chǎn)品，例如寵物、母嬰、奶茶、服飾等行業(yè)。
私域流量的核心底層邏輯：通過公域吸引流量，私域?qū)崿F(xiàn)流量自運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L。
私域落地4件套：包括社群、朋友圈、小程序和會(huì)員體系。
案例分析：
泡泡瑪特是一個(gè)成功的私域營銷案例，半年時(shí)間內(nèi)通過私域營銷獲得了1.6億的收入，其中46%的收入來自私域會(huì)員復(fù)購。
泡泡瑪特通過私域營銷解決了流量增長和轉(zhuǎn)化的問題。他們的私域落地分為三個(gè)步驟：
第一步，利用盲盒在各大平臺(tái)和線下門店建立起自己的IP，從而吸引了大量公域流量并積累了私域種子用戶。
第二步，在社群中不斷推出盲盒限購、秒殺和相關(guān)話題，讓用戶在社群中進(jìn)行討論和參與，通過設(shè)計(jì)老用戶邀請(qǐng)新用戶的機(jī)制，快速實(shí)現(xiàn)流量自運(yùn)轉(zhuǎn)。
第三步，設(shè)計(jì)了會(huì)員體系和積分體系，建立了用戶的生命周期管理，通過精細(xì)化運(yùn)營提高了老客戶的復(fù)購頻次。在半年時(shí)間內(nèi)，46%的銷售額來自于老用戶的復(fù)購。
第二種：私域流量幫助企業(yè)更高效的解決用戶成交問題
模式拆解：
1）適合產(chǎn)品的類型：虛擬并需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，例如各種課程類和營銷工具。
2）私域的核心底層邏輯：通過提供體驗(yàn)來降低用戶的決策成本。
3）私域落地方式：通過社群、1v1服務(wù)和朋友圈來實(shí)現(xiàn)。
案例拆解：
過去，在線教育行業(yè)非?；馃幔考覚C(jī)構(gòu)都會(huì)將有興趣體驗(yàn)的用戶拉入學(xué)習(xí)群進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)過程中，通過直播或者群團(tuán)購的方式快速引導(dǎo)用戶下單購買年度課程。這種社群轉(zhuǎn)化模式的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到30%以上，對(duì)企業(yè)主來說，不僅效率極高，復(fù)制性也很強(qiáng)，完全可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。因此，這種模式一度受到各行各業(yè)的追捧。
整個(gè)在線教育行業(yè)為什么選擇社群轉(zhuǎn)化模式？主要是為了解決用戶批量成交的問題。社群轉(zhuǎn)化模式的落地可以分為以下四個(gè)步驟：
第一步：簡化添加班主任微信號(hào)的流程，使用戶添加率達(dá)到70%以上。使用AI機(jī)器人通過電話告知用戶添加班主任微信號(hào)。班主任也可主動(dòng)添加用戶微信，從而將添加率提高至95%。
第二步：添加用戶后進(jìn)行1對(duì)1私聊承接。班主任在這個(gè)階段需要告知用戶上課時(shí)間、課程安排、所需工具以及簡要介紹課程內(nèi)容。在這個(gè)環(huán)節(jié)讓用戶感到舒適，從而建立起第一步的信任感。
第三步：用戶上課階段，班主任會(huì)在社群和私聊中提醒用戶上課，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。尤其是在私聊過程中，班主任會(huì)通過挖掘用戶需求，逐步介紹后續(xù)年課的優(yōu)勢，以打消客戶的顧慮。
第四步：用戶批量成交階段，我們將通過直播形式吸引用戶的注意力，并推出購買年課的優(yōu)惠活動(dòng)。在社群中，班主任會(huì)利用接龍和大量的粉絲來增加購買年課的氛圍，進(jìn)而促使第一批用戶批量成交。對(duì)于未成交的用戶，我們將采用私聊和電話的方式進(jìn)行個(gè)別溝通，以完成轉(zhuǎn)化過程。
整個(gè)四步走流程都可以進(jìn)行流程化和SOP化，這意味著即使不會(huì)的人拿到SOP也能夠按照規(guī)定產(chǎn)出，從而降低了對(duì)人才的要求。因此，這套流程受到各行各業(yè)的追捧。
第三種：私聊流量幫助企業(yè)解決用戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹問題
1）適合產(chǎn)品類型：對(duì)于高客單價(jià)、復(fù)購頻次低、決策成本高的產(chǎn)品，如二手奢侈品、珠寶、白酒、定制類等，可以采用以下模式進(jìn)行優(yōu)化。
2）私域營銷核心邏輯：通過將品牌或產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為IP（知名度較高的形象或概念），吸引和留住客戶。同時(shí)，通過標(biāo)簽的精細(xì)化運(yùn)營客戶，即根據(jù)不同客戶的興趣、喜好、需求等特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的推送和服務(wù)。
3）私域落地方式：可以結(jié)合標(biāo)簽管理、一對(duì)一溝通和朋友圈運(yùn)營等方式來實(shí)施私域營銷。
案例拆解：
最近在抖音上出現(xiàn)了很多二手奢侈品品牌和白酒行業(yè)的宣傳視頻，其中一種常見的模式是在視頻中留下鉤子，引導(dǎo)觀眾添加微信號(hào)。這種模式屬于典型的私域營銷+IP化的模式。通過抖音平臺(tái)上的短視頻宣傳，吸引了用戶的注意力；而留下微信號(hào)則提供了一個(gè)私密的溝通渠道，可以進(jìn)一步推廣品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也能與潛在客戶建立更親密的聯(lián)系。
大多數(shù)企業(yè)希望采用私域+IP模式來解決用戶復(fù)購問題，尤其是針對(duì)單筆金額較高、用戶復(fù)購頻率較低的產(chǎn)品。在這種模式下，企業(yè)主要將內(nèi)容輸出到抖音、視頻號(hào)和小紅書等平臺(tái)，引流到私域后進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。
舉個(gè)例子，貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)某醬香酒就采取了有趣的私域運(yùn)營策略。因?yàn)橄矚g喝醬香型白酒的人群主要是中老年男性，他們首先改變了所有服務(wù)號(hào)的人設(shè)，變成了漂亮小姐姐形象。
接下來，漂亮小姐姐每天關(guān)注用戶的朋友圈，并發(fā)表各種類型的朋友圈來觀察用戶的興趣愛好，并給他們打上標(biāo)簽。
然后，針對(duì)打上標(biāo)簽的用戶，定向發(fā)送朋友圈和私聊消息，以吸引他們的關(guān)注和注意。
最后，通過私聊引導(dǎo)用戶進(jìn)行交易，例如出售10萬的年度白酒會(huì)員。通過這一系列操作，他們的業(yè)績?cè)谝荒陜?nèi)增長了10倍以上。
總結(jié)：
根據(jù)不同產(chǎn)品特性，我們?yōu)槟峁┝瞬煌臓I銷優(yōu)化方案：
- 如果您的產(chǎn)品價(jià)格較低，且用戶購買頻次較高，我們建議采用泡泡瑪特的私域+機(jī)制模式。通過建立一個(gè)私域社群，并運(yùn)用機(jī)制手段，可以幫助您自主增長流量和提高轉(zhuǎn)化率。
- 對(duì)于虛擬且需要用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，我們推薦采用在線教育的社群轉(zhuǎn)化模式。通過建立一個(gè)在線社群，能夠快速批量成交客戶。
- 如果您的產(chǎn)品單價(jià)較高且復(fù)購頻次較低，我們建議借鑒白酒行業(yè)的私域+IP模式。這種模式能夠幫助您與每個(gè)用戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并實(shí)現(xiàn)大額銷售。
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