作為私域運(yùn)營(yíng)者，你是否遇到了以下問(wèn)題？

1. 辛辛苦苦將流量從公域引向私域，但轉(zhuǎn)化率卻非常低。

2. 私域中存在大量沉默用戶，不知道如何激活他們的參與度。

3. 私域業(yè)務(wù)的整體產(chǎn)出非常低，讓人開(kāi)始考慮是否應(yīng)該放棄。

假設(shè)你的產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，那么以上這些問(wèn)題都可能出現(xiàn)在私域轉(zhuǎn)化方面。

即使你擁有再多的流量，如果不能進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，這些數(shù)字只是空洞的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并不會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的收入，無(wú)法反映在賬戶里。

那私域流量轉(zhuǎn)化不好，問(wèn)題到底出在了哪里？

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一、問(wèn)題1：流量不精準(zhǔn)

很多企業(yè)在私域轉(zhuǎn)化方面存在問(wèn)題，他們只關(guān)注私域運(yùn)營(yíng)，而忽略了一個(gè)很常見(jiàn)但又最容易被忽視的問(wèn)題：是不是由于搞過(guò)來(lái)的流量和產(chǎn)品不匹配呢？

從公域給私域引流時(shí)，數(shù)量并不是最重要的，精準(zhǔn)度才是關(guān)鍵。

產(chǎn)品和客戶的匹配需要同時(shí)滿足兩個(gè)條件：

1. 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需求；

2. 客戶有購(gòu)買產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

舉個(gè)例子，如果你賣留學(xué)咨詢服務(wù)，而引流過(guò)來(lái)的客戶都不想出國(guó)，那就是產(chǎn)品需求不匹配；如果你賣高檔化妝品，而引流過(guò)來(lái)的客戶都是學(xué)生，那就是付費(fèi)能力不匹配。

只有當(dāng)“產(chǎn)品需求+付費(fèi)能力”這兩個(gè)條件都滿足時(shí)，這個(gè)流量才有可能被轉(zhuǎn)化。否則，你只是在白白努力而無(wú)法獲得結(jié)果。

一旦明確了這一點(diǎn)，我們就可以使用以下公式來(lái)反推在公域中應(yīng)該放置什么樣的“鉤子”：產(chǎn)品屬性??目標(biāo)人群??具體畫像??單點(diǎn)需求。

所謂“鉤子”，就是吸引客戶加你微信的那個(gè)東西，可以是虛擬資料文檔，也可以是低成本的小禮品。

舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品是提供留學(xué)中介服務(wù)的，那你可以整理一個(gè)《留學(xué)前必做的10項(xiàng)準(zhǔn)備工作》的資料，然后在抖音、小紅書、知乎等平臺(tái)上免費(fèi)贈(zèng)送，要求加你微信才能領(lǐng)取。這樣過(guò)來(lái)的流量絕大多數(shù)都是真正有留學(xué)需求的客戶。

掌握如何科學(xué)設(shè)置“鉤子”可能會(huì)影響引流數(shù)量，但是它確保了精準(zhǔn)度。

再次強(qiáng)調(diào)，公域引流時(shí)，數(shù)量并不重要，精準(zhǔn)度才是最重要的。

那些不精準(zhǔn)的流量只會(huì)帶來(lái)虛假繁榮，并且浪費(fèi)私域運(yùn)營(yíng)人員的時(shí)間和精力。記住，賣梳子給和尚只會(huì)出現(xiàn)在故事書上。

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二、問(wèn)題2：不成體系

私域運(yùn)營(yíng)從來(lái)都不是單點(diǎn)作業(yè)，而是一個(gè)體系化工程。

90%的企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)都遵循以下步驟：

第一步：客戶主動(dòng)加微信。

第二步：通過(guò)好友關(guān)系，主動(dòng)打招呼。

第三步：給客戶發(fā)送吸引他們的“鉤子”產(chǎn)品。

第四步：向客戶推銷自己的產(chǎn)品。

第五步：客戶表示需要進(jìn)一步了解，謝謝。

第六步：此時(shí)往往沒(méi)有后續(xù)行動(dòng)，私域中新增了一個(gè)沉默的客戶流量。

什么叫體系化工程？

體系化工程需要分成兩個(gè)維度來(lái)看，一是客戶旅程（即客戶所處的不同階段），二是私域布局。

1. 客戶旅程（精細(xì)化運(yùn)營(yíng)）

為了實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，首先需要進(jìn)行打標(biāo)簽和做備注的工作。用戶標(biāo)簽應(yīng)至少分為四大類：A類代表發(fā)消息不回、B類代表回消息沒(méi)意向、C類代表有意向待成交、D類代表已成交。

對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品，還需要單獨(dú)備注聊天過(guò)程中獲取的有用信息。這樣做的好處是，一方面便于在后續(xù)轉(zhuǎn)化時(shí)快速回想起之前的對(duì)話內(nèi)容，另一方面避免其他銷售人員對(duì)客戶一無(wú)所知，還需要通過(guò)私聊重新了解客戶。

接下來(lái)需要重點(diǎn)關(guān)注ABCD四類標(biāo)簽，每一類都要設(shè)計(jì)單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)SOP和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。針對(duì)A類，需要引導(dǎo)互動(dòng)；針對(duì)B類，需要培養(yǎng)信任；針對(duì)C類，需要促進(jìn)成交；針對(duì)D類，需要提升客單價(jià)并鼓勵(lì)復(fù)購(gòu)。

目標(biāo)是讓所有客戶都從A類向D類進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

以上是客戶管理上的體系化措施，同時(shí)也需要在私域布局方面采取相應(yīng)的體系化策略。

2. 私域布局（多工具配合）

私聊、朋友圈、社群、視頻號(hào)、小程序和公眾號(hào)是目前私域營(yíng)銷中最常用的工具和手段。

為了實(shí)現(xiàn)客戶從A向D的轉(zhuǎn)化，僅僅依靠私聊是不夠的。我們需要通過(guò)多種工具的組合使用來(lái)達(dá)到目標(biāo)，采用組合拳的方式。

下面簡(jiǎn)單介紹一下這些工具：

• 私聊是強(qiáng)打擾的方式，建議只在必要時(shí)使用，可以用來(lái)引導(dǎo)互動(dòng)和促成交易。
• 朋友圈是讓用戶了解你和產(chǎn)品的最佳渠道，務(wù)必要經(jīng)常發(fā)布內(nèi)容。
• 社群可以結(jié)合銷售事件使用，例如快閃促銷、浪潮式發(fā)售等。
• 視頻號(hào)直播間是捕捉潛在客戶并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力轉(zhuǎn)化的神器。
• 小程序和公眾號(hào)都是很重要的工具，如果有的話就要好好利用，沒(méi)有的話也不必勉強(qiáng)。

這樣一套組合工具可以在每個(gè)用戶身上使用，根據(jù)分類ABCD，至少可以有四種不同的營(yíng)銷策略。

因此，私域看似是一個(gè)大的流量池，但實(shí)際上可以將其分成多個(gè)模塊進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。雖然不能實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的個(gè)性化營(yíng)銷，但也不能一刀切，采用相應(yīng)的策略即可。

三、問(wèn)題3：盲目模仿

只要是從事私域工作一段時(shí)間，就會(huì)接觸到很多關(guān)于大企業(yè)如何實(shí)施私域的案例，比如瑞幸咖啡、完美日記、babycare等等。

很多人看完這些案例后感覺(jué)如獲至寶，迫不及待地想將這些方法應(yīng)用到自己的工作中，認(rèn)為跟著這些方法做一定沒(méi)錯(cuò)！

然而，問(wèn)題是，你自己的業(yè)務(wù)規(guī)模到達(dá)了那個(gè)水平了嗎？你們所從事的業(yè)務(wù)和這些案例是一樣的嗎？

百果園在私域方面做得很出色，有哪個(gè)其他水果店能夠復(fù)制它們的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

瑞幸靠私域推廣提高了銷量，有哪個(gè)其他咖啡店能夠掌握這一套方法呢？

babycare的私域營(yíng)銷非常優(yōu)秀，有哪個(gè)母嬰店能夠模仿他們的成功呢？

事實(shí)上，做私域營(yíng)銷是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。雖然理論知識(shí)并不難，但實(shí)際操作卻要考慮到企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、發(fā)展階段，甚至是組織架構(gòu)和各部門的利益關(guān)系。

可以說(shuō)，私域營(yíng)銷的效果完全取決于操作者的能力，就像醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生可以完成一臺(tái)復(fù)雜手術(shù)一樣。

作為過(guò)來(lái)人，我可以負(fù)責(zé)任地告訴大家，你可以學(xué)習(xí)在網(wǎng)上看到的大企業(yè)的私域玩法，但千萬(wàn)不要照搬。

每個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)都不同，外部人員無(wú)法完全理解背后的邏輯，你只能看到最表面的玩法。

你追求的是賺取利潤(rùn)來(lái)維持公司運(yùn)營(yíng)，而上市公司則追求規(guī)模以提高資本估值，如果你盲目模仿他們，可能會(huì)導(dǎo)致自己的失敗。

做私域營(yíng)銷沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，最好的方法是適合自己的方法。

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四、問(wèn)題4：急功近利

私域經(jīng)營(yíng)是一種較為緩慢的生意模式，很難迅速見(jiàn)效，這與運(yùn)營(yíng)方法關(guān)系不大，更主要取決于對(duì)私域的正確認(rèn)識(shí)。

私域并非適合所有企業(yè)和個(gè)人，不是每個(gè)人都能成功經(jīng)營(yíng)好一個(gè)擁有10萬(wàn)私域的平臺(tái)，因?yàn)檫@需要相當(dāng)大的耐心和毅力。

尤其當(dāng)抖音等快速變現(xiàn)、讓人瞬間致富的平臺(tái)出現(xiàn)時(shí)，很多人就對(duì)賺錢和客戶經(jīng)營(yíng)缺乏耐心和專注。

有些生意可以今天賺1塊錢，明天賺10塊錢，所以他們寧愿今天先賺這1塊錢。但私域不同，你可能今天賺不到這1塊錢，只能等到明天賺到10塊錢，但很多人沒(méi)有耐心等待到明天。

焦急導(dǎo)致他們急于行動(dòng)變現(xiàn)，只把客戶當(dāng)作流量，而不是真正看待他們的價(jià)值。然而，私域的盈利往往是越著急越難以實(shí)現(xiàn)的。

因此，若不愿意付出足夠的努力和時(shí)間，可以選擇不做私域經(jīng)營(yíng)；如果決定做，就要放下急功近利的心態(tài)，堅(jiān)持投入時(shí)間和精力。

首先要在私域中樹(shù)立好人設(shè)，然后才能在此基礎(chǔ)上做好具體的經(jīng)營(yíng)行動(dòng)。

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