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在傳統(tǒng)電商中，存在一個(gè)被稱為黃金公式的模型，即銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。從這個(gè)公式可以看出，流量是其中最核心的因素，因?yàn)橹挥杏辛俗銐虻牧髁浚庞锌赡墚a(chǎn)生交易。然而，在傳統(tǒng)電商中，獲取流量往往需要依賴海量廣告投放，導(dǎo)致商家不得不依賴于中心化電商平臺(tái)，并持續(xù)支付高昂的廣告費(fèi)用。
然而，隨著流量紅利逐漸消失，人們突然發(fā)現(xiàn)砸錢投廣告獲客的方式不再有效。獲客量呈下降趨勢(shì)，而且單個(gè)獲客成本也變得非常高昂。此外，在傳統(tǒng)電商中，流量與商家之間被平臺(tái)隔離，商家無法直接觸達(dá)用戶，而且流量具有共享、粘性不強(qiáng)和不精準(zhǔn)的特點(diǎn)。一旦商家脫離平臺(tái)或者平臺(tái)規(guī)則發(fā)生變化，流量就會(huì)消失。
然而，在私域營(yíng)銷中情況完全不同。私域流量指的是不需要付費(fèi)，可以在任意時(shí)間和頻次直接觸達(dá)用戶的渠道，例如自媒體、用戶群、微信號(hào)等，也就是關(guān)鍵意見消費(fèi)者可以輻射到的圈層。
雖然在私域流量運(yùn)營(yíng)中，引流也非常重要，即將公域流量池中的用戶導(dǎo)入私域流量池，這是商家成功運(yùn)營(yíng)私域的關(guān)鍵。但是與引流相比，我個(gè)人認(rèn)為更重要的是如何做好私域沉淀，即將已有用戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。私域電商的邏輯是通過運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有用戶，并利用他們與好友的關(guān)系，反復(fù)觸達(dá)、影響和轉(zhuǎn)化更多的新用戶。其本質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，挖掘用戶的長(zhǎng)期價(jià)值，并通過運(yùn)營(yíng)人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
這也是為什么我們強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)該從流量運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪窟\(yùn)營(yíng)的根本原因。私域流量直接將增長(zhǎng)機(jī)會(huì)聚焦在社交關(guān)系之上，這是與傳統(tǒng)中心化電商最大的區(qū)別。
在私域電商中，存在一個(gè)核心公式：私域價(jià)值=流量池×圈粉能力×粉絲變現(xiàn)率
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在這個(gè)公式中有三個(gè)關(guān)鍵因素：流量池、圈粉能力、粉絲變現(xiàn)率。
第一個(gè)：流量池
企業(yè)在進(jìn)行私域電商時(shí)，首先需要搭建私域基礎(chǔ)設(shè)施，如公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信、個(gè)人號(hào)等，這些共同構(gòu)成了商家的私域流量池。接下來，可以通過從公域流量池中引流用戶來增加私域流量。這種通過構(gòu)建公域+私域的組合來進(jìn)行私域電商營(yíng)銷的策略是最典型的。
然而，由于流量變得越來越昂貴，并且私域本身就是深耕在社交環(huán)境中的，對(duì)于企業(yè)來說，更好的方法并不是不斷在公域投放廣告來引流，而是選擇重點(diǎn)服務(wù)超級(jí)用戶，并利用他們的影響力來反復(fù)影響和觸達(dá)更多的新用戶。
這也解釋了為什么我認(rèn)為在私域電商中，流量并不是最重要的原因！與其在公域花大筆錢投放廣告來引流，不如利用超級(jí)用戶和KOC的影響力，產(chǎn)生裂變效應(yīng)，吸引更多新用戶。特別是對(duì)于零售行業(yè)，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成為KOC，并利用他們的朋友圈影響力來不斷達(dá)到和裂變，效果會(huì)更好！
第二個(gè)：圈粉能力
在種草營(yíng)銷中，有兩個(gè)重要因素需要考慮：粉絲觸達(dá)率和產(chǎn)品種植能力。
雖然私域流量可以在任何時(shí)間、頻率上直接觸達(dá)用戶，并且不需要付費(fèi)。然而，在實(shí)際情況中，一個(gè)用戶可能既存在于您的流量池中，也存在于其他流量池中。在碎片化時(shí)代，確保內(nèi)容有效觸達(dá)用戶是實(shí)現(xiàn)種植成功的前提條件。
影響這一因素的可能包括關(guān)系親密程度、服務(wù)質(zhì)量、客服響應(yīng)速度和個(gè)性化內(nèi)容信息等。
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這考驗(yàn)了運(yùn)營(yíng)人員在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的能力。除此之外，還涉及到機(jī)器自動(dòng)化程度。例如海報(bào)制作工具、個(gè)性化信息呈現(xiàn)工具和機(jī)器客服等。因此，從某種程度上說，圈粉能力實(shí)際上是技術(shù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。目前，無論是社交電商、私域電商還是社區(qū)團(tuán)隊(duì)，都離不開技術(shù)層面的支持。
第三個(gè)：粉絲變現(xiàn)率
私域電商中的黃金公式需要從兩個(gè)角度來看。首先是結(jié)果角度，即粉絲變現(xiàn)率，包括轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率和銷售擴(kuò)展等關(guān)鍵指標(biāo)。其次是過程角度，包括加粉率、響應(yīng)率和分享率等。
只有做好流量池、圈粉能力和粉絲變現(xiàn)率這三個(gè)方面，私域價(jià)值才能不斷放大。如果仍然用傳統(tǒng)電商的思維來運(yùn)營(yíng)私域流量，則結(jié)果必然是失敗的。
舉一個(gè)例子來說明，將私域流量池比作一個(gè)水桶，如果只注重往里灌水而忽略下面已經(jīng)破了一個(gè)洞的事實(shí)，無論如何運(yùn)營(yíng)，私域價(jià)值都不會(huì)太理想。
在私域電商中，流量固然重要，但私域的沉淀能力更為重要。傳統(tǒng)電商通過AARRR模型來做用戶運(yùn)營(yíng)，通過廣告投放引流新用戶以提升銷售額。然而，在私域電商中，整個(gè)私域流量的用戶增長(zhǎng)模型不能簡(jiǎn)單地用獲取、激活、留存、收益和傳播來概括。私域流量聚焦在社交關(guān)系上，因此私域的沉淀能力才是實(shí)現(xiàn)最大私域價(jià)值的核心。
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私域運(yùn)營(yíng)可以劃分為私域基建搭建、公域?qū)Я?、私域沉淀、?fù)購(gòu)增購(gòu)和老帶新裂變這五個(gè)部分。私域基建搭建是企業(yè)布局私域的首要任務(wù)，而私域沉淀在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中是最核心的。只有做好私域沉淀，才能進(jìn)行后續(xù)的復(fù)購(gòu)增購(gòu)和老帶新裂變等工作。至于公域?qū)Я鳎瑒t像是一個(gè)擴(kuò)音器或催化劑，可以幫助私域價(jià)值更大化。如果你想擁有自己的私域電商系統(tǒng)，可以選擇CRMEB Pro版高性能私域電商系統(tǒng)，CRMEB Pro版是一款高性能、高并發(fā)、高可用的私域客戶關(guān)系管理（CRM）+營(yíng)銷電商（EB）系統(tǒng)；助力品牌商家實(shí)現(xiàn)公域引流轉(zhuǎn)化私域沉淀，全渠道智能化經(jīng)營(yíng)。
