在現(xiàn)今這個以貌取人的社會，外貌焦慮已變得司空見慣。美麗往往能給人帶來更多的矚目和機遇，但天生麗質(zhì)并非人人可得。隨著經(jīng)濟的繁榮和消費結(jié)構(gòu)的升級，顏值經(jīng)濟開始嶄露頭角，醫(yī)美行業(yè)因此受到了廣大消費者的青睞，迎來了繁榮發(fā)展的春天。
然而，醫(yī)美行業(yè)的公域推廣策略正面臨挑戰(zhàn)，獲客成本持續(xù)攀升，用戶質(zhì)量卻參差不齊，投入產(chǎn)出比嚴重失衡，給行業(yè)帶來了寒意。這促使眾多醫(yī)美機構(gòu)開始重新思考營銷策略，轉(zhuǎn)向私域運營的精細化之路。
接下來，我將深入探討醫(yī)美行業(yè)的私域營銷之路。首先，分析醫(yī)美行業(yè)為何選擇私域營銷，包括行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)以及私域營銷帶來的諸多優(yōu)勢。其次，探討如何構(gòu)建醫(yī)美行業(yè)的私域營銷體系，以及如何進行用戶運營規(guī)劃，以實現(xiàn)更好的營銷效果。
一、醫(yī)美行業(yè)為什么要做私域營銷
1. 醫(yī)美行業(yè)市場現(xiàn)狀
（1）醫(yī)美市場增速雖有所放緩，但未來增長空間廣闊，非手術(shù)類項目表現(xiàn)搶眼
隨著醫(yī)美需求的迅猛增長和優(yōu)質(zhì)醫(yī)美產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，中國醫(yī)美市場正持續(xù)擴大，并已晉升為全球第二大醫(yī)美市場。
據(jù)艾瑞咨詢的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年中國醫(yī)美市場規(guī)模已達到1975億元。盡管受到市場供需失衡和新冠疫情的雙重影響，醫(yī)美市場的增速有所放緩，從2015-2019年的28.7%復合增長率降至15.2%。但預計經(jīng)過行業(yè)3-5年的自我調(diào)整和變革，市場將逐漸回暖，并有望在2023年達到3115億元。
隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體的飛速發(fā)展，信息日益公開化和透明化，消費者對醫(yī)美行業(yè)的認知也在不斷提升。非手術(shù)類醫(yī)美項目因風險較低、恢復快速而受到越來越多消費者的青睞，市場占比也在穩(wěn)步增加。據(jù)預測，到2023年，非手術(shù)類醫(yī)美項目的市場占比將達到44.6%。這一趨勢不僅體現(xiàn)了消費者對美的追求，也反映了醫(yī)美行業(yè)向更加精細化和個性化的方向發(fā)展。
（2）醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈上游壁壘高，中游利潤壓縮，下游獲客渠道多元
上游藥品器械供應(yīng)商依賴其技術(shù)、資質(zhì)和品牌優(yōu)勢，構(gòu)筑了堅固的市場壁壘，從而實現(xiàn)了較高的利潤率。
相比之下，中游的醫(yī)美機構(gòu)則面臨著較低的準入門檻和較為分散的競爭環(huán)境，導致其在議價能力和利潤率方面表現(xiàn)相對較弱。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，下游的獲客渠道變得愈發(fā)多元化。這種多元化的入口不僅增加了對用戶質(zhì)量度的辨別難度，還導致獲客成本逐步攀升，進而成為行業(yè)發(fā)展的一個痛點。
2. 醫(yī)美行業(yè)發(fā)展痛點
（1）市場競爭愈發(fā)激烈，醫(yī)美機構(gòu)利潤壓縮
醫(yī)美需求的持續(xù)增長，促使眾多低門檻的醫(yī)美機構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)。
然而，這些醫(yī)美機構(gòu)在與上游供應(yīng)商談判時往往處于劣勢，議價能力有限。為了爭奪市場份額，它們不得不投入巨額的營銷費用進行宣傳，甚至通過價格戰(zhàn)來吸引客戶。這種做法不僅導致利潤持續(xù)被壓縮，還讓中小型醫(yī)美機構(gòu)面臨著巨大的生存壓力。在這個競爭激烈的市場環(huán)境中，如何找到一條可持續(xù)發(fā)展的道路，成為了醫(yī)美行業(yè)亟待解決的問題。
（2）醫(yī)美行業(yè)亂象制造信任危機，拉長消費者決策周期
醫(yī)美行業(yè)的過度營銷和頻繁曝光的黑醫(yī)美事件，導致消費者的信任度和購買信心受到嚴重打擊。
在選擇醫(yī)美項目時，消費者必須仔細權(quán)衡安全性和有效性，這往往需要他們收集并整理大量信息才能做出決策。這一過程不僅繁瑣，還拉長了消費者的決策周期，增加了他們選擇醫(yī)美服務(wù)的難度。因此，醫(yī)美機構(gòu)如何重建消費者信任，提供透明、可靠的信息，成為了行業(yè)亟待解決的問題。
（3）醫(yī)美行業(yè)線上化程度低，需求承接能力不足
疫情讓消費者由線下門店咨詢大規(guī)模轉(zhuǎn)移到線上咨詢，但醫(yī)美機構(gòu)整體線上化程度不高，面對醫(yī)美線上咨詢需求暴漲，存在承接能力不足的問題。
（4）醫(yī)美行業(yè)營銷獲客成本高、精準度低
隨著人口紅利的逐漸消失，公域流量的成本正在不斷攀升，這使得醫(yī)美行業(yè)的營銷費用持續(xù)增加，獲客成本居高不下。
雖然多種營銷渠道的出現(xiàn)為醫(yī)美行業(yè)帶來了更多的獲客機會，但這些渠道的用戶質(zhì)量卻參差不齊，難以有效分辨。這使得醫(yī)美機構(gòu)在選擇低成本、高轉(zhuǎn)化的渠道時面臨著巨大的困難。如何在眾多渠道中找到最適合自己的營銷方式，成為了醫(yī)美行業(yè)需要解決的重要問題。
3. 私域營銷為醫(yī)美行業(yè)帶來哪些好處
醫(yī)美私域營銷簡單來說就是通過線上線下多渠道引流用戶到私域流量池，通過分析滿足用戶需求、運營用戶關(guān)系，將醫(yī)美機構(gòu)的營銷內(nèi)容反復觸達用戶、低成本進行用戶裂變，實現(xiàn)醫(yī)美項目交付與品牌聲量提振的營銷方式。
醫(yī)美行業(yè)開展私域營銷具有以下三個好處：
（1）降低獲客成本，提升渠道精準度，擴大利潤空間
通過設(shè)置渠道活碼，分析引流渠道的ROI，提升對用戶質(zhì)量度的辨別，有效反哺廣告投放，提升獲客效率、降低獲客成本。
從公域引入私域的用戶又可以直接反復觸達，無需再次付費，有效降低本，提升利潤空間。
（2）用戶全生命周期管理運營，提升購買轉(zhuǎn)化
給私域用戶打標簽，深度建立社交關(guān)系，全面覆蓋用戶“引流-成交-復購-轉(zhuǎn)介紹”的全生命周期，全面挖掘用戶的價值，促進用戶醫(yī)美產(chǎn)品購買率與復購率的提升。
（3）醫(yī)美機構(gòu)科學運營管理
如果醫(yī)美機構(gòu)接入SCRM，可以通過智能話術(shù)、客戶標簽等功能提升線上咨詢的承載能力和用戶運營管理能力；
同時通過客戶資源保護有效避免客戶流失、飛單私單等現(xiàn)象的發(fā)生。
二、醫(yī)美行業(yè)如何開展私域營銷
在研究醫(yī)美行業(yè)私域營銷體系的搭建之前，我們首先要分析兩個問題：
一是，醫(yī)美機構(gòu)為消費者提供的醫(yī)美項目和服務(wù)流程是什么樣的？
二是，醫(yī)美目標消費具有什么樣的特征？
1. 醫(yī)美項目和服務(wù)流程
（1）醫(yī)美項目分類和特點
按照是否需要手術(shù)，可以劃分為手術(shù)類和非手術(shù)類。
手術(shù)類項目包含面部醫(yī)療、美體醫(yī)療、皮膚醫(yī)療、口腔醫(yī)療等類目；而非手術(shù)類項目又稱輕醫(yī)美，包含注射類、皮膚美容及其他。
手術(shù)類項目因為風險相對較高，呈現(xiàn)低頻高價的消費特點，非手術(shù)類項目風險較低，呈現(xiàn)高頻高價的消費特點。
輕醫(yī)美因其較低的風險和快速的恢復速度，正受到越來越多消費者的青睞。
在醫(yī)美注射類項目中，玻尿酸和肉毒素是兩大主流選擇。同時，皮膚美容項目因其顯著的效果和較低的風險，有望滿足護膚消費升級的需求，甚至在某些方面對傳統(tǒng)功效較弱的護膚品形成替代。這些趨勢為醫(yī)美行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，同時也對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求。
（2）醫(yī)美項目服務(wù)流程
醫(yī)美服務(wù)流程分為非手術(shù)項目體驗類和手術(shù)整形類。
當成功吸引消費者到店后，非手術(shù)類醫(yī)美項目主要通過提供項目體驗，讓顧客親身體驗其效果，進而引導他們辦理會員或激發(fā)其進行周期性購買的意愿。而對于手術(shù)類醫(yī)美項目，流程則更為嚴謹：首先進行術(shù)前面診，由專業(yè)醫(yī)生為顧客制定個性化方案；接著進行術(shù)中治療，確保過程安全、專業(yè)；最后還有術(shù)后回訪，確保顧客恢復順利，并提供必要的護理建議。這樣的服務(wù)流程，既保證了消費者的體驗，也提升了醫(yī)美機構(gòu)的專業(yè)形象。
2. 醫(yī)美目標消費者畫像
（1）醫(yī)美用戶的基礎(chǔ)畫像
女性作為醫(yī)美消費的主力軍，其占比超過九成，而男性的消費需求則呈現(xiàn)出進一步的增長潛力，其平均消費金額是女性的近三倍。當前，醫(yī)美市場的需求仍有待深入挖掘。
25至35歲的年輕人群是醫(yī)美服務(wù)的主要消費群體，占比高達62.2%。這部分人群受到顏值經(jīng)濟和新媒體的深刻影響，對醫(yī)美的接受度較高。而年齡稍大的用戶則因其較強的經(jīng)濟實力，展現(xiàn)出更高的消費能力。
在一線城市和新一線城市中，醫(yī)美用戶群體的占比超過65%，這主要得益于這些城市用戶較高的教育水平和消費能力，以及醫(yī)美產(chǎn)品與服務(wù)的豐富供給。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和醫(yī)美機構(gòu)的市場下沉，二線及以下城市的醫(yī)美用戶占比正在逐步上升，預示著未來巨大的增長空間。
從用戶教育背景來看，醫(yī)美用戶中本科生占比較大，同時他們的家庭月均收入主要集中在2至5萬元之間。這樣的經(jīng)濟基礎(chǔ)和教育背景為醫(yī)美消費提供了有力支撐，也進一步推動了醫(yī)美市場的快速發(fā)展。
（2）醫(yī)美用戶的消費需求偏好
內(nèi)外因多種因素驅(qū)動醫(yī)美用戶需求的產(chǎn)生。
用戶選擇醫(yī)美服務(wù)的主要動機在于追求抗衰老和美麗，希望通過改善外貌來愉悅自己，減輕容顏焦慮。同時，他們也會受到朋友、網(wǎng)紅、明星等外部因素的影響，追求潮流和時尚。
在當前的醫(yī)美市場中，大多數(shù)消費者選擇醫(yī)美項目服務(wù)是為了提升自己的顏值和自信心。因此，醫(yī)美機構(gòu)有責任根據(jù)消費者的實際需求，提供合理的建議，推動理性的醫(yī)美消費，避免過度整容和盲目跟風。通過提供個性化的服務(wù)方案，醫(yī)美機構(gòu)可以滿足消費者的需求，同時保障他們的身心健康。
不同年齡段的消費者對醫(yī)美項目的選擇呈現(xiàn)出一定的差異性。
年輕的消費者更偏愛面部輪廓和五官的優(yōu)化，例如00后中開始興起的某一手術(shù)類項目，這充分展示了年輕群體對醫(yī)美的更高接受度和獨特的審美追求。
90后則更傾向于選擇自體脂肪項目，而80后在面部和身體塑形方面都有需求，玻尿酸填充和面部脂肪填充成為了熱門選擇。
對于70后來說，抗衰老成為了他們關(guān)注的重點，因此玻尿酸填充和面部提升等項目受到了他們的青睞。
醫(yī)美消費者主要在線上通過醫(yī)美機構(gòu)的官方網(wǎng)站和專業(yè)的醫(yī)美平臺獲取信息，而線下則主要依賴于美容機構(gòu)和熟人推薦。
在醫(yī)美用戶信息獲取渠道的TOP 5中，生活美容類機構(gòu)占比50.9%，如美容院和皮膚管理中心等；熟人介紹占比45.1%；醫(yī)美機構(gòu)官網(wǎng)或APP占比38.6%，如某知名醫(yī)美機構(gòu)的官網(wǎng)；垂直醫(yī)美平臺占比36.4%，如某醫(yī)美平臺；各類信息分享平臺也是用戶獲取信息的重要途徑。這顯示出醫(yī)美用戶在選擇信息來源時，更偏向于專業(yè)、權(quán)威以及親朋好友的口碑推薦。
在選擇醫(yī)美項目時，醫(yī)美用戶最關(guān)注的是項目的安全性，包括產(chǎn)品來源的正規(guī)性、醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生的資質(zhì)以及項目本身的安全性。因此，醫(yī)美機構(gòu)在提升技術(shù)、降低風險的同時，也需要建立品牌的權(quán)威性，提高知名度，形成品牌效應(yīng)，從而吸引更多的醫(yī)美用戶。
這要求醫(yī)美機構(gòu)不僅要注重提升服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平，還要在品牌建設(shè)上下功夫，通過打造專業(yè)、權(quán)威的形象，提升用戶的信任度和滿意度。只有這樣，才能在激烈的競爭中脫穎而出，吸引更多的醫(yī)美用戶。
三、醫(yī)美行業(yè)如何搭建私域營銷體系
了解了醫(yī)美行業(yè)的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容以及目標消費者的基本特征之后，我們研究一下醫(yī)美行業(yè)如何開展私域營銷。
將用戶從公域引入到私域，我們需要通過有效的用戶管理和用戶運營，實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化復購，以及低成本裂變，為私域引入更多的新用戶，以此來實現(xiàn)私域流量的閉環(huán)。
1. 渠道引流
不同醫(yī)美機構(gòu)在不同營銷渠道上的獲客情況有所不同，具體需要醫(yī)美機構(gòu)根據(jù)自身定位、預算、成本、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)情況進行衡量選擇，線下渠道成本較低，但整體轉(zhuǎn)化周期較長，可以進行長期布局。
2. 用戶管理
當成功將新增用戶引入醫(yī)美行業(yè)的私域流量池后，首要任務(wù)是與他們建立情感聯(lián)系。這通常通過精心設(shè)計的歡迎語來實現(xiàn)，以展現(xiàn)機構(gòu)的熱情與專業(yè)。接下來，通過對用戶在私域中的行為進行深入分析，我們可以為他們打上相應(yīng)的標簽，從而精準地描繪出用戶畫像?；谶@些特征，我們可以對用戶進行分層管理，確保為他們提供個性化的服務(wù)。
在個人微信環(huán)境中，醫(yī)美機構(gòu)的咨詢師主要依賴手動方式管理消費者信息，如更改備注、添加標簽等。這種方式不僅效率較低，而且匯集的消費者信息相對有限。當面對大量消費者時，咨詢師很難快速找到具有特定特征的用戶，也無法為他們推薦合適的產(chǎn)品。
然而，在企業(yè)微信場景中，借助SCRM軟件，咨詢師可以更加高效地管理用戶信息。軟件能夠根據(jù)用戶的閱讀、瀏覽、咨詢等行為自動為他們打上標簽，使消費者畫像更加精準。這不僅提高了工作效率，還為后續(xù)的精細化運營奠定了堅實的基礎(chǔ)，幫助機構(gòu)更好地滿足用戶需求，提升用戶滿意度。
3. 用戶運營
當我們的私域流量池里有了用戶，也知道醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，需要的就是通過內(nèi)容運營、社群運營、活動運營等實現(xiàn)兩端的連接，引導用戶實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化、復購、轉(zhuǎn)介紹等，完成用戶和銷售的雙向增長。
（1）內(nèi)容運營
對于醫(yī)美項目，消費者最為關(guān)注的是其安全性。因此，醫(yī)美機構(gòu)要想吸引消費者，首要條件是建立起一個值得信賴的品牌形象，展現(xiàn)出其正規(guī)、權(quán)威和專業(yè)性。
在內(nèi)容驅(qū)動的時代背景下，醫(yī)美機構(gòu)需要站在消費者的角度，深入了解他們的關(guān)注點和疑慮。通過精準定位內(nèi)容的爆破點，醫(yī)美機構(gòu)可以擺脫傳統(tǒng)的項目營銷視角，轉(zhuǎn)而采用專業(yè)科普答疑的方式，以權(quán)威的形象來強化消費者的認知。這樣不僅能夠吸引消費者的關(guān)注，還能激發(fā)他們的咨詢和到店轉(zhuǎn)化的意愿。
多元化內(nèi)容布局，滿足消費者的多元需求。
高頻熱點內(nèi)容：
抓取消費者高頻關(guān)注的醫(yī)美問題（如有哪些抗衰老比較好的方法？什么樣的臉適合打瘦臉針？）、與醫(yī)美相關(guān)的社會熱點（如長津湖背后的整形）等進行內(nèi)容的輸出，以專業(yè)化的角度為消費者提供建議。
科普知識內(nèi)容：
以通俗易懂的形式講解醫(yī)美項目的基本知識，讓消費者對自己適不適合做該類項目，以及該類項目是不是安全、效果是不是夠持久等有初步的了解。
醫(yī)美案例內(nèi)容：
從消費者的角度講解項目內(nèi)容、流程，展現(xiàn)真實的效果，打消消費者的顧慮。
營銷活動內(nèi)容：
以周年慶、電商大促、會員權(quán)益營銷活動為用戶提供多重消費利益點，引導用戶在信任的基礎(chǔ)上了解和購買醫(yī)美項目。
醫(yī)美機構(gòu)內(nèi)容：
通過行業(yè)榮譽、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)醫(yī)療活動等內(nèi)容在消費者心中建立起權(quán)威、專業(yè)、行業(yè)領(lǐng)先的品牌形象，增加消費者的信任度。
內(nèi)容展現(xiàn)場景化，強化內(nèi)容的吸收。
抓住消費者的痛點，將內(nèi)容通過圖文、視頻、直播、音頻等形式展現(xiàn)給消費者，讓消費者可以從問答、講座等多種形式更好地吸收內(nèi)容，吸引意向消費者的好奇心，引導消費者添加咨詢師企業(yè)微信進行個性化方案定制，或者進群了解更深層次的內(nèi)容、更高性價比的醫(yī)美方案。
強化醫(yī)生權(quán)威占領(lǐng)消費者心智，構(gòu)建品牌信任紐帶。
醫(yī)生通過輸出高質(zhì)量的干貨，為消費者提供切實的解決方案，展現(xiàn)高水準的專業(yè)度，打消消費者顧慮、建立信任，以權(quán)威形象創(chuàng)造或提升品牌價值。
醫(yī)美機構(gòu)可以打造專業(yè)醫(yī)師KOL，讓消費者信任醫(yī)師，以醫(yī)師為中心進行外部流量的導入。
也可以邀請業(yè)內(nèi)知名專家客座分享，利用專家的知名度為自己進行背書，提升用戶的信任度。
多渠道傳遞內(nèi)容，提振品牌聲量。
通過醫(yī)美機構(gòu)微信公眾號、視頻號、微博、抖音等自媒體渠道，以及員工企業(yè)微信朋友圈、私域社群進行內(nèi)容發(fā)布，從多種渠道進行內(nèi)容的擴散，增加品牌的影響力，引導消費者進行咨詢轉(zhuǎn)化。
（2）社群運營
在做醫(yī)美社群運營之前我們首先要思考為什么要做社群？
我認為有三點原因：
一是，讓消費者能夠獲得與醫(yī)美行業(yè)相關(guān)的知識內(nèi)容，對平臺建立起信任。
二是，通過平臺的營銷活動覺得可以占到便宜，刺激消費。
三是，可以分享給朋友，進行傳播，形成一種良好的裂變機制，為醫(yī)美機構(gòu)源源不斷地提供新的客源。
既然確定了要做社群，那應(yīng)該做哪種社群？
不同的產(chǎn)品品類和運營目的決定著社群用戶和運營側(cè)重點的不同，所以在搭建私域社群之前，一定要確定好要做哪些類型的社群，這樣才能有目的性有針對性地進行運營。一般來說，常見的社群分為福利群和粉絲群。
福利群：
通過利益刺激實現(xiàn)快速漲粉，然后引導消費者從低價項目過渡到高價項目。
想要做好福利群的運營，首先要確定好誘餌。
只有誘餌足夠有吸引力才能對消費者產(chǎn)生強大的吸引力，其次要做好裂變領(lǐng)取福利的規(guī)則，最后在消費者領(lǐng)取福利之后曬出福利佐證活動的真實性，進一步刺激分享熱情。
誘餌準備：
選擇高價值、低成本、強關(guān)聯(lián)的誘餌。
可以通過低價或免費體驗超微小氣泡、隱形牙套等，以優(yōu)惠福利吸引用戶到店體驗，進行而進行引導推薦。
建群拉人：
選取優(yōu)質(zhì)種子人群，確定裂變方式及運營分工。
一般通過種子人群直接邀請XX人進群、發(fā)朋友圈邀請XX人進群、群內(nèi)滿XX人，三種形式進行福利發(fā)放。
福利兌現(xiàn)：
在用戶完成規(guī)定的任務(wù)之后，需要及時發(fā)放活動福利，并在群眾曬出領(lǐng)取福利結(jié)果，激發(fā)其他用戶拉人熱情，快速擴大列變量。
粉絲群：
通過一系列的內(nèi)容、活動實現(xiàn)用戶的成交轉(zhuǎn)化和復購。
粉絲群聚合具有大部分共同屬性特征的醫(yī)美消費者，通過輸出符合她們偏好的內(nèi)容、活動，調(diào)動粉絲的交流熱情，提升購買轉(zhuǎn)化和復購率。
建立社群：
引流承接了大量的用戶群體，需要對不同的用戶群體的消費偏好進行細分，對他們進行針對性的運營。
如00后面部輪廓調(diào)整、90后傾向自體脂肪、80后是面部身體塑形并存，當建立起用戶的共同目標之后，社群的價值輸出內(nèi)容才有意義。
與此同時還要做好群規(guī)則的制定，讓用戶清楚知道參加活動能獲得什么樣的福利，以及相應(yīng)的活動規(guī)則，最后要做好運營人員的角色分配，保證活動能夠有序的進行。
活動策劃：
在粉絲群中開展的活動一般包含促銷活動、內(nèi)容分享、主題活動三個類型：
- 促銷活動通過拼團、限時搶購等營造搶購氛圍實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化；
- 通過大咖分享、話題交流等內(nèi)容分享讓用戶體驗到社群的價值，豐富醫(yī)美知識，強化信任關(guān)系；
- 主題活動輸出核心價值，提升用戶對社群的依賴，增加用戶粘性。
激勵互動：
通過有效的價值內(nèi)容、情感互動、紅包福利等進行社群活躍度的調(diào)動：
- 圍繞變美話題進行價值內(nèi)容輸出；
- 通過節(jié)日問候、粉絲感謝等進行情感交流；
- 以小金額的抽獎紅包活躍氛圍。
3）活動運營
活動的形式五花八門，活動的目的也多種多樣。
只有明確活動的目的才能有效的進行策劃，否則就會陷入為了做活動而做活動的誤區(qū)，達不到實際的效果。醫(yī)美機構(gòu)活動的目的一般分為拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化。
拉新：
除了我們前面渠道引流中提到的拉新方式外，在私域運營中一個重要的拉新方式就是營銷裂變。
由于裂變是一種成本較低的拉新方式，所以醫(yī)美機構(gòu)比較喜歡，但是在設(shè)計裂變活動的時候，總是會過多的考慮激勵的機制，往往忽略裂變的其他環(huán)節(jié)。
一般成功的裂變活動具有以下四個重要因素：
- 分享意愿強烈：除了利益驅(qū)動之外，用戶的分享還具有一定的社交屬性，因此我們需要考慮到活動能夠用戶的社交增加哪些價值。
- 推薦成本較低：用戶分享的社交屬性一定是建立在某個特定場景之上，所以細化場景內(nèi)容，讓用戶覺得在這個場景下將內(nèi)容分享出去是舉手之勞。
- 激勵機制清晰：裂變有外部的利他，更有內(nèi)部的利己。只有用戶知曉能從活動獲取自己需要的利益之后才會進行分享，所以要明確激勵任務(wù)的規(guī)則和獎勵。
- 有效規(guī)避風險：醫(yī)美活動不同于其他行業(yè)的活動，推薦好了是好朋友，推薦不好了就是醫(yī)療糾紛，所以要在活動中幫助用戶規(guī)避分享之后的風險。因此在活動的選品上要選擇風險低、熱度高的產(chǎn)品，從而打消用戶的顧慮。
一般裂變的活動玩法有以下四種：
- 邀請有獎：在活動中老用戶邀請XX個好友進群/添加客服微信/下單即可獲得相應(yīng)獎勵，可以根據(jù)邀請新用戶的數(shù)量進行階梯式獎勵設(shè)置。
- 好友拼團：用戶為較低價格獲得活動中某項產(chǎn)品或服務(wù)，邀請好友進團拼購，一定數(shù)量好友完成轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、下單等操作可獲得相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。拼團類適合客單價不低、用戶易于接受、需求量大的微創(chuàng)醫(yī)美項目，并且拼團價格一定要比個人到店價格便宜很多，這樣才能刺激用戶分享組團消費，如肉毒素除皺，一支藥可以注射多個部位，不易造成浪費。
- 好友助力：類似于拼多多的砍價活動，用戶邀請好友完成入群等操作即可為之助力，直到能夠以較低價格獲取活動的產(chǎn)品或服務(wù)。醫(yī)美項目的產(chǎn)品選擇依然是高客單價的剛需項目。
- 幸運抽獎：通過抽獎獲得相應(yīng)獎勵?；顒又杏脩裘刻炜梢杂蠿次抽獎機會，抽獎機會用完之后分享朋友圈/社群，或者邀請X名好友入群/添加客服微信可活動新的抽獎機會。
促活：
當用戶保持一定的活躍度的時候，醫(yī)美機構(gòu)才能更好地獲取用戶需求，豐富用戶標簽，進而形成合理的產(chǎn)品解決方案去滿足客戶的需求。促活的活動玩法包括以下幾種：
- 話題互動：通過話題互動的形式讓用戶參與到討論中來，提升社群的價值，提升用戶的粘性。如：光子嫩膚越打皮膚越??？
- 趣味游戲：用戶通過趣味游戲來獲得相應(yīng)的積分或醫(yī)美知識。如：設(shè)計在線醫(yī)美相關(guān)答題類游戲，答對多少題或者通關(guān)用戶即可獲取相應(yīng)的獎勵。
- 直播講座：醫(yī)美機構(gòu)選取熱點話題或者用戶投票話題展開直播講座，讓用戶參與到直播互動中去。
留存：
當我們使出渾身解數(shù)將用戶引流到私域之后，如果不能有效的控制留存率，那我們之前所做的工作也就失去意義，后續(xù)的轉(zhuǎn)化也將無從談起。
用戶之所以能夠長期留存到社群當中，一定是社群能為用戶提供或是利益滿足，或是干貨知識，或是情感寄托。
- 打卡簽到：用戶通過固定周期的打卡簽到活動可以獲得相應(yīng)的獎勵，使用戶在權(quán)益福利的驅(qū)動下參與活動。
- 問候祝福：通過在社群里進行早安問候、節(jié)日祝福，私聊客戶進行生日祝福，以及發(fā)送小額紅包等提升用戶對社群的關(guān)注度。
- 內(nèi)容分享：分享醫(yī)美科普知識，增加話題探討環(huán)節(jié)，讓用戶在社群中可以增加對醫(yī)美知識的見解，找到志同道合的人，在醫(yī)美的路上不孤單。
- 營銷活動：用戶除了在社群中獲取醫(yī)美知識，找到共同話題之外，通過營銷活動實現(xiàn)一定利益滿足也是提升其粘性的重要手段。
轉(zhuǎn)化：
當用戶對醫(yī)美機構(gòu)建立信任關(guān)系，并保持一定的依賴性的時候，我們需要通過多種多樣的活動來完成用戶的轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)流量的收割。
- 限時折扣/秒殺：對剛需高客單價類產(chǎn)品進行限時折扣，推動用戶下定決心；對低客單價高熱度醫(yī)美項目進行限時秒殺，讓用戶有種薅羊毛的感覺。在做這類活動的時候注意活動頻率可以高，但是活動的周期盡量要短，而且活動的醫(yī)美項目要經(jīng)常調(diào)整，給用戶以新鮮感，讓他們對下次的活動內(nèi)容抱有期望和關(guān)注。
- 優(yōu)惠卡券：除了在大促活動之外，可以不定期的向用戶發(fā)放醫(yī)美項目的優(yōu)惠券，降低用戶對價格的敏感度，參與到活動中去。
- 新品體驗：在推出新的醫(yī)美項目之后，可以低價體驗的形式讓用戶參與到活動中去，但在活動中要詳細說明新項目的安全性和有效性，減少用戶對風險的顧慮。
- 拼團購買：用戶可以在發(fā)起拼團，既可以邀請群成員參與，也可以邀請好友參與，沒有拉新任務(wù)，主要是以社群福利引導轉(zhuǎn)化，醫(yī)美項目的選擇上仍舊以高客單價的剛需項目為主。
- 直播帶貨：醫(yī)美機構(gòu)在直播活動中對醫(yī)美項目進行相應(yīng)的講解，并發(fā)送直播福利，引導用戶購買。要注意好直播活動的前期預熱以及直播活動中節(jié)奏把控。
在做直播之前，要明確我們直播的目的是什么？
一般直播的目的分為積累用戶和帶貨。如果是為了直播帶貨，在直播中銷售的性質(zhì)就會強一些，積累客戶的話，直播的內(nèi)容更多的將是側(cè)重內(nèi)容，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引導用戶進行沉淀，進而到店實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
積累用戶：
在直播中積累用戶戶側(cè)重通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行用戶信任構(gòu)建，進而轉(zhuǎn)化。內(nèi)容的選擇上一般可以選擇科普類知識和產(chǎn)品功能演示等。
科普類知識：
一般選擇美容、整形等內(nèi)容。由于醫(yī)生的權(quán)威性更容易得到用戶的認可，所以這類內(nèi)容的直播最好是以醫(yī)生進行展開。
在直播中注意內(nèi)容的講解方式盡量直白化一些，同時講解內(nèi)容可以以專題的形式進行拆分，避免向用戶一次灌輸，造成用戶難以理解。
分專題講解不但可以讓用戶更好的吸收內(nèi)容，提升對醫(yī)美機構(gòu)的認可，也可以調(diào)動他們的好奇心，增強用戶粘性。
產(chǎn)品功能演示：
可以分為直播間講解和探店兩種形式。
在直播間進行話題類溝通的時候，通過口播講解的形式展示展品的功能、作用、方法和原理等。
探店的形式則是通過對線下門店進行直觀展示，講解各個項目服務(wù)模塊，以及具體的產(chǎn)品功能效果等，可以讓用戶通過直播對醫(yī)療機構(gòu)進行一個全面的認知，提高信任度，有助于提高到店率。
直播帶貨：
直播帶貨強調(diào)轉(zhuǎn)化，重點是選好產(chǎn)品組合，讓之前培養(yǎng)或新引入的用戶看到優(yōu)惠價值，刺激消費。
在選品的時候主要遵循4個原則：
大眾需求的、性價比高的、全網(wǎng)最低價的、決策成本低的。
讓用戶看到實實在在的優(yōu)惠，同時盡最大程度的降低用戶對風險的顧慮，減少決策時間。
另外，因為選品要為后期關(guān)聯(lián)開發(fā)做好鋪墊，提前做好升單路徑和會員留存策略，才能將醫(yī)美直播的價值最大化，避免直播之后后續(xù)的轉(zhuǎn)化乏力。
確定了直播帶貨的目的之后，我們怎么通過線上推廣讓更多的人進入到直播間？
在微信中進行直播信息的宣傳，一般是以海報為載體通過朋友圈、社群、公眾號等進行用戶的觸達，具體有以下幾個路徑：
可以通過設(shè)置參與門檻和直播前提醒功能提高有效用戶進入直播間的參與率：
- 設(shè)置參與門檻：在用戶報名或者進入直播間前，可以設(shè)定報名表單，收集參與人的信息，一般為姓名和手機號，為后續(xù)進行營銷奠定基礎(chǔ)。
- 直播前提醒：多數(shù)人報名之后會忘記開播時間，所以在開播之前可以通過社群、私聊、短信以及直播平臺提醒功能等提醒用戶開播時間，進而提高用戶的參與率。
如何提高用戶在直播間的轉(zhuǎn)化？
完善的直播腳本設(shè)計：
在直播前設(shè)計完善的直播腳本，彩排好話術(shù)演練，要盡可能的生產(chǎn)基于社交分享的內(nèi)容，讓用戶在直播間既能夠獲得產(chǎn)品價值優(yōu)惠，又能進行社交分享。
直播中提升用戶的參與感：
直播不是單向輸出，需要讓用戶由單純的觀看者變?yōu)榛顒拥膮⑴c者。
在帶貨直播中可以設(shè)置用戶參與互動的規(guī)則進行現(xiàn)場抽獎，通過限量秒殺、分享排名免費送等調(diào)動用戶的參與熱情，在科普類的直播中可以進行互動問答、嘉賓答疑，并在某個節(jié)點設(shè)置抽獎等讓用戶積極參與到直播互動中來。
直播結(jié)束后進行干貨分享：
對直播中所產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)干貨，通過視頻、海報等形式二次輸出，延伸直播的影響力，獲取更多精準的線索。
4. 醫(yī)美行業(yè)私域SOP
（1）為什么醫(yī)美行業(yè)要做私域SOP
SOP，即標準作業(yè)程序，是我們針對消費者加入企微后所制定的一系列標準化互動流程。這包括私聊推送、朋友圈發(fā)布、社群互動等動作，旨在培育新用戶、激活沉寂用戶，并促進新老用戶的轉(zhuǎn)化與復購。
私域運營的核心目標在于深入挖掘用戶的全生命周期價值，確保每位用戶在體驗上都能感受到統(tǒng)一化與標準化的服務(wù)。
面對少量的用戶時，我們或許還能夠輕松區(qū)分他們的階段并精準推送內(nèi)容。但隨著用戶數(shù)量的增長，尤其是當我們考慮用戶的整個生命周期時，如何有效區(qū)分用戶并合理發(fā)送內(nèi)容成為了一個挑戰(zhàn)。
為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，我們需要制定一套持續(xù)且可重復的SOP。在這一過程中，SCRM系統(tǒng)成為了我們的得力助手。它幫助我們精準地結(jié)合客戶特征、發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送時機以及推送形式，從而規(guī)劃出用戶的具體觸達內(nèi)容和節(jié)奏。這樣一來，每位用戶都能享受到統(tǒng)一且標準的服務(wù)體驗。
（2）醫(yī)美行業(yè)私域SOP怎么做
私域SOP是一個體系，由多個模塊的SOP組合而成，包含項目前期的調(diào)研（競品、用戶、門店等），根據(jù)調(diào)研信息制定項目排期表。
根據(jù)項目不同的模塊制定社群運營規(guī)劃、朋友圈規(guī)劃、門店管理等一系列內(nèi)容，接下來的私域SOP將重點介紹社群運營和朋友圈規(guī)劃的SOP該如何操作。
社群運營SOP：
社群的定位和分類：
社群運營首先要做好社群的定位和分類，明確我們這個社群里的用戶的基本特征，然后我們建立這個社群是要承接新用戶流量，對用戶進行教育，還是通過福利活動促進用戶的轉(zhuǎn)化。
社群的內(nèi)容規(guī)劃：
首先要確立群規(guī)范，俗話說無規(guī)矩不成方圓，為群成員設(shè)立良好的群規(guī)范，才能讓設(shè)群形成良性的發(fā)展，避免廣告亂發(fā)、交流主題偏離等現(xiàn)象的發(fā)生；其次做好高質(zhì)量內(nèi)容的持續(xù)輸出。
社群的人員管理：
社群里需要群主去帶動整個社群的氛圍，保持社群的活躍性，在前期社群人數(shù)少、活躍度低的時候可以增加一些群托來捧場。
另外，可以邀請醫(yī)美專業(yè)人士在群里進行不定期的互動問答，以專業(yè)的視角解決用戶關(guān)心的問題，提高用戶的信任感和粘性。
社群的激勵價值：
通過群成員的表現(xiàn)給予相應(yīng)的激勵，強化社群存在感，以榜樣示范的作用帶動其他群成員的積極性。
如根據(jù)用戶的需求匹配合理的醫(yī)美項目和醫(yī)美機構(gòu)能夠提供的福利。對群內(nèi)積極參與話題和活動的成員給予一定的物質(zhì)性和精神性的獎勵。
社群運營SOP除了上述全流程的介紹外，還包括社群日常維護的SOP，運營增長的SOP、社群互動的SOP，以及什么時間，向用戶傳遞什么內(nèi)容的內(nèi)容規(guī)劃SOP。
社群運營SOP規(guī)劃的越是精細化，用戶享受到的服務(wù)越是統(tǒng)一化、標準化，才會在運營的過程中會更加的有條理。
朋友圈運營SOP：
我們添加微信好友之后，多數(shù)情況下會翻看朋友圈，通過朋友圈的內(nèi)容來形成初步的好友印象。
同樣的道理，醫(yī)美機構(gòu)的朋友圈是面向用戶的一張名片，是與用戶建立信任關(guān)系的重要一環(huán)。
一方面朋友圈要展現(xiàn)對用戶有價值的內(nèi)容，又要能夠促進醫(yī)美機構(gòu)醫(yī)美服務(wù)項目的銷售，發(fā)布的內(nèi)容不能過多的是廣告，避免用戶的屏蔽、拉黑。
另一方面朋友圈內(nèi)容要盡量有個人人設(shè)融入其中，向展示的是活生生的人，而不是冷冰冰的機器人。
因此在朋友圈的內(nèi)容規(guī)劃當中，首先要確定醫(yī)美機構(gòu)的人設(shè)是什么樣的，其次是要發(fā)布的內(nèi)容，以及發(fā)布內(nèi)容的時間節(jié)點。
朋友圈的人設(shè)：
醫(yī)美機構(gòu)的人設(shè)一般是醫(yī)美的專業(yè)人士，有豐富的醫(yī)美經(jīng)驗，并且能夠提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù)項目，能夠為用戶的痛點提供解決方案。
朋友圈的內(nèi)容：
干貨內(nèi)容：
醫(yī)美消費涉及到安全性和有效性，醫(yī)美機構(gòu)與用戶之間的信息存在不對等，所以用戶的消費非常謹慎，只有找到能夠充分信任的醫(yī)美機構(gòu)才會下定決心，所以向用戶持續(xù)傳遞醫(yī)美行業(yè)的干貨是建立雙方信任關(guān)系的重要途徑。
根據(jù)醫(yī)美用戶的不同標簽產(chǎn)出美體塑形、面部護膚、口腔等針對性內(nèi)容，避免內(nèi)容非常優(yōu)質(zhì)，但是不能有效滿足用戶的需求的現(xiàn)象發(fā)生。
互動內(nèi)容：
話題、問答、調(diào)研等類型的互動性朋友圈能夠吸引用戶的關(guān)注，通過與用戶互動，豐富用戶的畫像，進一步了解用戶的需求。
產(chǎn)品內(nèi)容：
醫(yī)美機構(gòu)推出的醫(yī)療服務(wù)項目有哪些賣點，相比其他競品的優(yōu)勢點是什么，有什么更好的服務(wù)，向用戶多維展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢內(nèi)容。
活動內(nèi)容：
發(fā)布醫(yī)美機構(gòu)的促銷活動，詳細闡述醫(yī)美項目的優(yōu)勢點，以及對用戶的利益點，積極引導用戶進行參加。
用戶口碑：
通過聊天截圖的形式展現(xiàn)，用戶使用之后的效果怎么樣，產(chǎn)生了哪些正面的評價，是不是推薦給了親朋好友。
企業(yè)內(nèi)容：
醫(yī)美機構(gòu)在行業(yè)中的排名、獲獎情況，醫(yī)美服務(wù)項目的銷量業(yè)績等，以行業(yè)背書增加用戶的信任度。
生活內(nèi)容：
除了發(fā)布與醫(yī)美相關(guān)的內(nèi)容，還可以發(fā)布一些美食、生活、搞笑、娛樂類的內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生新鮮感，對個人形象的感知維度更為豐富化。
朋友圈的發(fā)布時間：
規(guī)劃好朋友圈的內(nèi)容之后，需要制定朋友圈發(fā)布的時間、頻次，把每個時間節(jié)點的內(nèi)容都做好規(guī)劃，避免同樣的內(nèi)容多次觸達用戶，或者某個階段遺漏內(nèi)容及內(nèi)容發(fā)布太多。
發(fā)布的時間：
朋友圈發(fā)布的時間依據(jù)的是用戶刷朋友圈的時間，早高峰7:30-10:00；午休12:00-14:00；摸魚15:30-17:00；晚高峰18:00-19：30；睡覺前22:00-23:00。
發(fā)布的頻次：
醫(yī)美行業(yè)不像零售行業(yè)高頻次、低決策難度一天可以發(fā)布數(shù)條朋友圈，日常的朋友圈2-3條即可，保證內(nèi)容的豐富和用戶的觸達。
隨著流量紅利的逐漸消退，獲客成本的不斷攀升，醫(yī)美機構(gòu)正加快步伐進行私域流量的布局與深度運營。私域運營不僅有助于挖掘用戶全生命周期的價值，更能科學有效地管理用戶資源，實現(xiàn)營銷活動的降本增效。
在啟動醫(yī)美私域運營之前，深入理解醫(yī)美行業(yè)的業(yè)務(wù)流程與項目是至關(guān)重要的。通過深入分析用戶需求，醫(yī)美機構(gòu)可以為用戶提供更加精準的解決方案，有效解決用戶痛點。
將用戶引入私域流量池后，醫(yī)美機構(gòu)可以利用用戶標簽管理來構(gòu)建用戶畫像，實現(xiàn)用戶的分層管理。這有助于醫(yī)美機構(gòu)更精確地了解用戶需求，提供更加個性化的服務(wù)。
在內(nèi)容營銷方面，醫(yī)美機構(gòu)可以通過多元化內(nèi)容的多場景展示，吸引并留住用戶。同時，精心策劃福利社群和粉絲社群的運營活動，以活動為紐帶，促進用戶的拉新、留存、活躍度提升以及轉(zhuǎn)化率的提高。
為了確保醫(yī)美私域運營的順利進行，醫(yī)美機構(gòu)需要制定體系化的SOP，包括項目排期、需求調(diào)研、社群運營規(guī)劃、朋友圈內(nèi)容規(guī)劃等。這將使醫(yī)美行業(yè)的運營工作更加有目的性、計劃性，有效推動用戶增長和醫(yī)美項目的銷售。
