群發(fā)掉粉，不群發(fā)就沒有業(yè)績。

不知道你是否感到尷尬，但我們銷售團隊確實遇到了這個問題！

私域運營似乎等同于做流量和群發(fā)廣告，但這種方法似乎有些問題，而且大多數(shù)運營人員找不到更好的解決方案。

特別是當業(yè)績不佳時，一切必須為銷售讓路！

這時，群發(fā)廣告變成了救命稻草，一波又一波地發(fā)送，卻導致粉絲不斷流失！

作為運營人員，你不僅要承擔運營KPI，還要承擔GMV的指標。

要承擔GMV指標，你就得從事銷售的工作，準確地說是銷售運營的工作。

那么，在私域中如何進行銷售運營呢？讓我們來探討一下！

一、銷售：我只喜歡最直接的方式

從銷售的角度來分析，為什么銷售喜歡群發(fā)呢？這與運營的典型思維有關。銷售更傾向于使用最直接的方式與用戶建立溝通，如果能打電話，他們甚至愿意直接撥打電話。相比于運營，銷售處于更前線的位置，效率對他們來說至關重要！

銷售：我需要最直接地與用戶進行溝通！

運營那一套對他們來說太繁瑣了。

銷售的邏輯是正確的，如果運營人員不了解他們的想法，就會產(chǎn)生矛盾。

然而，直接并不等于群發(fā)！因為群發(fā)并不能實現(xiàn)直接溝通！

銷售想要的是高效觸達背后的信息，而群發(fā)無法做到這一點。

作為用戶，你會看群發(fā)的廣告嗎？

千篇一律的文案、頻繁的發(fā)送，積累多了只會讓人感到厭煩并選擇刪除！

再來看運營的視角：用戶是需要培養(yǎng)的，不能浪費辛辛苦苦吸引來的流量！

運營有這種想法應該受到批評，用戶前期的篩選比培養(yǎng)更重要。首先篩選出好用戶，然后才是培養(yǎng)值得培養(yǎng)的用戶！

培養(yǎng)也要培養(yǎng)有價值的用戶，不培養(yǎng)那些白眼狼和白嫖怪！

另外，害怕打擾用戶說明運營技術不夠高超，后面我們會詳細討論如何大膽地、愉快地打擾用戶。

運營的視角大多數(shù)是被動的，喜歡通過運營手段讓用戶來找自己。比如我發(fā)個朋友圈，感興趣的人點贊；比如我做個裂變活動，感興趣的人掃碼參與一下。

通過對比兩個視角，問題變得明朗了。銷售需要的不僅僅是運營給他們提供多少用戶，這還不夠，他們還需要一種高效且能夠與用戶進行觸達和溝通的渠道！

二、問題：信息高效傳達的通路斷了

銷售的前提是建立信任，而信任的前提是擁有勢能，而勢能的前提是獲取信息。我們通過信息的雙向傳輸來打造勢能，當勢能達到一定的積累時，可以突破信任閾值，從而實現(xiàn)銷售。

然而，現(xiàn)在的問題是我們的注意力傳輸不再高效！

在未來，所有營銷問題都將成為注意力搶奪的問題！

只有深刻理解這一點，我們才能明白為什么群發(fā)行不通了。

群發(fā)是在和誰爭奪注意力呢？

是那些真誠進行一對一交流甚至線下見過面的同行們。

還有各種對用戶來說更重要的興趣愛好群體，比如男性的籃球群、球鞋群、股票群，女性的購物群等等。

還有一些不敢不回復的事情，比如孩子家校群、親人群、工作群等等。

在注意力分散的時代，運營人員需要思考的是：我的用戶的注意力在哪里？我如何更好地吸引用戶的注意力？

三、搶奪注意力：創(chuàng)造主、被動的營銷觸點

如何搶奪注意力與你運營的規(guī)模有關：

如果你有1萬個私域用戶，那是一種幸福，因為你可以與每個用戶進行一對一的聊天。

如果有5萬個私域用戶，其實還算可以應付得來，運營仍然可行。

但如果你有超過10萬個私域用戶，那就成了一種負擔，需要具備大規(guī)模用戶運營的能力。

在策略層面，大規(guī)模用戶運營必須進行篩選！篩選！再篩選！不要高估自己的運營能力，給你一堆垃圾用戶，你試試看能否運營好他們！

有時候，我甚至有一種錯覺，認為只有通過篩選才能進行有效的用戶運營。

做好用戶分層的關鍵是選擇什么標準去篩選出你認為好的用戶？是根據(jù)用戶的錢、注意力還是愛和贊美來選擇？

選擇的標準要與你的業(yè)務相關聯(lián)。我們常用的一個邏輯是：我有產(chǎn)品，你有閑，如果有愛請花錢！

閑指的是用戶的注意力，錢指的是用戶的喜愛。這樣我們可以將用戶分為幾個層次：

新用戶：沒有閑，不花錢。

老用戶：有閑，不花錢。

付費用戶：花錢。

鐵粉用戶：有閑，花很多錢。

當然，后面還有更高級的用戶分層，需要與其他體系掛鉤，這里就不詳細展開了。

這就是基本的策略。不同的用戶不能一視同仁，他們也不會因為你的注意力多而給予你他們的注意力。

總結一句話：有些人值得投入精力，有些人則要舍得放棄。

要將有限的運營資源投入到那些值得的用戶身上，才能獲得注意力或銷售額的回報。

在技術層面上，首先分析一下各個銷售觸點的效果：

1對1私聊：效果好，但受限于人工和微信風控規(guī)則，速度較慢，屬于主動營銷。

群發(fā)：解決了數(shù)量問題，但效果不佳，操作不當容易被刪粉，屬于主動營銷。

朋友圈廣告：1對多的廣播模式，效果不如直接發(fā)送消息，但不打擾用戶，發(fā)布文章、短視頻等也屬于被動營銷。

直播間：1對多，封閉的場域，效果好，可以進行一對多的銷售，但難以運營和選品，屬于主動營銷。

社群運營：1對多，相對封閉的場域，效果取決于用戶和運營情況，周期較長，屬于主動營銷。

以上是一些常見的銷售觸點。我們的技術手段有很多，關鍵是如何使用它們。以一個案例來介紹。

假設你的領導告訴你：下個月我們要推廣新產(chǎn)品A，請你制定一個銷售運營計劃！

難點在于這個A是一個新產(chǎn)品，而且只給你一個月的時間。

這個時候你要非常清楚地知道，你要解決的不是簡單地推銷這個產(chǎn)品的動作，而是如何在一個月內(nèi)吸引用戶的注意力并將A從新品變成一個值得購買的好產(chǎn)品。這需要進行布道。

1）分解你這四周的核心目標：

第一周：產(chǎn)品布道，廣泛宣傳A產(chǎn)品，吸引注意力。

第二周：干貨群發(fā)+深度內(nèi)容運營A產(chǎn)品，篩選意向客戶并儲備直播間觀眾。

第三周：以直播間銷售為主，輔以1對1銷售。

第四周：倒計時漲價階段，重點進行1對1銷售掃單。

2）匹配相應的運營手段：

第一周：直播大會創(chuàng)造產(chǎn)品勢能，進行產(chǎn)品布道。直播前可以進行一次社群裂變活動的具體方案可以私下與我交流。

第二周：群發(fā)給用戶相關的干貨資料或試用產(chǎn)品A的機會。直接贈送產(chǎn)品A相關的干貨資料或試用機會給回應的用戶打上標簽作為潛在種子用戶并引流到直播間。

第三周：直播間導流+直播間運營+1對1銷售跟進。

第四周：倒計時階段進行1對1銷售跟進未成單的用戶。

3）安排每一項運營動作

事項：社群裂變、直播大會、群發(fā)動作、直播運營、1對1跟進策略

物料：裂變誘餌、大會方案、群發(fā)誘餌、直播運營方案、所有話術、文案、海報、視頻等

分工：人員分工

執(zhí)行：結果導向

四、總結

不理解銷售邏輯和銷售技術的運營很難取得長遠的成功。如今，許多公司都要求運營人員承擔一定的銷售額，并且運營是為銷售創(chuàng)造良好的用戶條件。如果不了解銷售，如何為他們提供支持呢？

我見過很多運營人員每天都在數(shù)據(jù)中掙扎，但賬面上的銷售額卻非常有限。本文只是討論了一個小問題，關于更多銷售方面的問題已經(jīng)超出了私域這個小范圍，還涉及到產(chǎn)品、銷售表達、運營策略、銷售管理等等。