現(xiàn)在，無論是線上還是線下，幾乎都在做會(huì)員管理。會(huì)員規(guī)則五花八門，不僅有常見的注冊會(huì)員，還出現(xiàn)了付費(fèi)會(huì)員。付費(fèi)會(huì)員機(jī)制，從成為會(huì)員的第一步就開始篩選，選出粘性高、要求高、復(fù)購高且有一定消費(fèi)力的用戶群體。
從運(yùn)營規(guī)則上，付費(fèi)會(huì)員可以分為付費(fèi)購買消費(fèi)資格（比如Costco、山姆會(huì)員店、盒馬鮮生會(huì)員店等）和付費(fèi)購買權(quán)益（比如京東PLUS、天貓88VIP等）。前者的付費(fèi)會(huì)員買的就是他們的產(chǎn)品和服務(wù)；后者把付費(fèi)會(huì)員作為留存客戶、建立客戶忠誠度的一種手段，現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的付費(fèi)會(huì)員，大部分都是出于第二種目的。
現(xiàn)在，商城系統(tǒng)開發(fā)都配備付費(fèi)會(huì)員功能，CRMEB標(biāo)準(zhǔn)版系統(tǒng)及其它系統(tǒng)的會(huì)員體系都具有付費(fèi)會(huì)員等級管理功能，平臺或商家可以自由選擇使用哪種會(huì)員模式。
CRMEB標(biāo)準(zhǔn)版付費(fèi)會(huì)員
付費(fèi)會(huì)員這么火，那它到底特別在哪呢？我們先從它的優(yōu)點(diǎn)來看看。
1、能篩選高價(jià)值用戶，增強(qiáng)用戶粘性
如今，獲客成本日益高漲，用戶就是大家哄搶的“香餑餑”。付費(fèi)會(huì)員能為企業(yè)篩選出對品牌認(rèn)可、能為品牌帶來高效益的高價(jià)值用戶，通過付費(fèi)增加的會(huì)員，留存率也比免費(fèi)會(huì)員高。
2、能賺錢，為平臺提供現(xiàn)金流
付費(fèi)會(huì)員的會(huì)員費(fèi)是一筆收益，能直接給企業(yè)帶來現(xiàn)金流。舉個(gè)例子，亞馬遜Prime在全球的訂閱量已經(jīng)超過1億，每年的會(huì)員費(fèi)收入就能達(dá)到百億美元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，首次訂閱亞馬遜Prime的消費(fèi)者，首年續(xù)費(fèi)率達(dá)91%，第三年續(xù)費(fèi)率高達(dá)96%。
3、多平臺福利特供，吸引更多用戶
現(xiàn)在，很多平臺的付費(fèi)會(huì)員權(quán)益都兼顧多平臺，這樣能吸引更多用戶，滿足更多需求。例如淘寶88VIP的權(quán)益就包括產(chǎn)品折扣、優(yōu)酷視頻會(huì)員、網(wǎng)易云音樂會(huì)員、餓了么會(huì)員、天貓超市95折折扣、高德打車會(huì)員等多種渠道的優(yōu)惠。
4、成本投入驅(qū)使，降低流失率
當(dāng)用戶信任品牌并加入付費(fèi)會(huì)員后，已經(jīng)付出的會(huì)員費(fèi)成本會(huì)形成“自驅(qū)力量”，驅(qū)動(dòng)用戶自主地在品牌投入金錢和感情，后期的選購也會(huì)優(yōu)先選擇該品牌，這樣的關(guān)系不僅能提高用戶的復(fù)購率，也會(huì)降低流失率。
5、培養(yǎng)品牌重度用戶，為品牌建設(shè)提供建議
付費(fèi)會(huì)員機(jī)制能為品牌培養(yǎng)重度信任用戶，可以站在消費(fèi)者的角度為品牌提出意見和建議，幫助品牌做出更科學(xué)高效的決策。另外，付費(fèi)會(huì)員用戶很大可能會(huì)發(fā)展成忠實(shí)用戶，很多用戶有給好友推薦平臺的習(xí)慣，這樣能幫助品牌傳播。
既然付費(fèi)會(huì)員有這么多優(yōu)勢，那它的發(fā)展趨勢又會(huì)是什么樣的呢？
1、用省錢和服務(wù)打出特色牌
所有平臺商家的付費(fèi)會(huì)員機(jī)制，所有權(quán)益可概括為兩個(gè)字，就是“省錢”。開卡福利、優(yōu)惠券、會(huì)員價(jià)、專享折扣等，都是真金白銀的福利，所以，無論會(huì)員權(quán)益花樣再多，“省錢”永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的利益點(diǎn)。當(dāng)然，這其中也包括不同的服務(wù)特權(quán)，像針對不同會(huì)員等級的24小時(shí)在線服務(wù)、免排隊(duì)權(quán)限、固定時(shí)間提供服務(wù)等等。
CRMEB標(biāo)準(zhǔn)版付費(fèi)會(huì)員
2、會(huì)員成長機(jī)制
即使是付費(fèi)會(huì)員，如果會(huì)員特權(quán)是一成不變的，那花錢多的人心理也可能會(huì)不平衡。所以，現(xiàn)在有很多品牌都開始做成長型會(huì)員制，很多都以消費(fèi)積分作為等級增長標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)越多，積分越多，等級就越高，能享受的權(quán)益也會(huì)越多。
CRMEB標(biāo)準(zhǔn)版會(huì)員等級管理
3、權(quán)益發(fā)放花樣倍出
為了刺激會(huì)員消費(fèi)，現(xiàn)在的會(huì)員權(quán)益發(fā)放也充滿了“小心機(jī)”。很多平臺是按月為周期發(fā)放權(quán)益，其中包括優(yōu)惠券、試用權(quán)限、運(yùn)費(fèi)折扣等，設(shè)置權(quán)益使用時(shí)間，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生復(fù)購。
CRMEB標(biāo)準(zhǔn)版會(huì)員優(yōu)惠券
4、省錢不夠品牌給兜底
現(xiàn)在，很多品牌都出現(xiàn)了“省不夠可退差價(jià)”的付費(fèi)會(huì)員承諾，如果付費(fèi)會(huì)員在會(huì)員周期內(nèi)省錢的金額沒有會(huì)員費(fèi)高，品牌會(huì)將差價(jià)以各種方式退還給用戶，這樣的做法更容易取得用戶信任。
這種“退差價(jià)”的方式，抓住了用戶的決策痛點(diǎn)，給用戶兜底，打消用戶的疑慮，也能拉近品牌與用戶的距離，為后期的會(huì)員運(yùn)營夯實(shí)基礎(chǔ)。
現(xiàn)在的電商市場已從“增量時(shí)代”走向“存量競爭”，各大品牌也對用戶運(yùn)營在做調(diào)整，“會(huì)員”就是現(xiàn)在用戶運(yùn)營的必修課。雖然付費(fèi)會(huì)員的模式還在發(fā)展階段，但作為在電商市場摸爬滾打的一員，也應(yīng)該趁早行動(dòng)起來，提高服務(wù)水平，打造忠誠度高、復(fù)購率高的會(huì)員生態(tài)，盡力跟上現(xiàn)代電商的發(fā)展步伐。
